營銷方案

時間：2022-10-22 06:55:29 方案

關于營銷方案范文合集9篇

　　為了確保事情或工作有效開展，常常需要預先制定方案，方案的內容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發。你知道什么樣的方案才能切實地幫助到我們嗎？下面是小編幫大家整理的營銷方案9篇，僅供參考，大家一起來看看吧。

關于營銷方案范文合集9篇

營銷方案篇1

　　一、品牌介紹：

　　“以純”是東莞市以純集團有限公司時尚品牌，是國內時尚休閑服飾領先品牌。受到現在中國多區域、多元素、多文化生活方式的影響，以“愛”的名義，把時尚、活力、自由的精神逐漸融入到“以純”的設計當中，逐漸演變成中國時尚都市風格的年輕化代表。依托高質量的產品、先進的CAD生產系統和日臻完善的營銷體系，在全國擁有“以純”專賣店千余家，銷售點遍布全國28省市自治區，且已成功拓展至東南亞南亞中東與部分歐洲市場�！�

　　二：行業背景：

　　目前，隨著我國經濟的不斷深入發展，家庭收入增長，用于食品開支在家庭支出比例呈現逐步下降趨勢，而用于服裝、住宅、娛樂、旅游、保健、教育等項目的開支會上升，因此，隨著社會的發展，人民生活水平的不斷提高，消費者對服裝的需求也更加多元化，而服裝企業也將迎來更大的市場機會，而東莞虎門更是全國的服裝之都，廣東省東莞市以純集團有限公司時尚品牌——以純，就是產生于東莞虎門，以純除了形象備受關注以外，其發展前景還有很大的發展空間。

　　因此我們選擇東莞虎門的服裝品牌“以純”來作為研究對象，極具代表性以及研究意義。

　　三、營銷策劃目的與任務：

　　通過收集大量資料以及問卷調查來了解“以純”品牌的市場情況，得出調研的結果后，通過營銷策劃手段的改善以及創新，來彌補目前“以純“品牌的營銷缺陷，為實踐提供正確的策劃指導，以此來提高盈利。我們小組的定位以及能力范圍決定了本次策劃的主要任務分別為：

　　1、實現以純品牌的社會價值，提高以純的社會影響力；

　　2、提高以純品牌服飾的市場占有率和覆蓋率；

　　3、找準以純的市場定位，發掘潛在客戶；

　　4、創新店面銷售手段，達到最高的利潤收入。

　　四、以純營銷手段：

　　1、明星+廣告模式：

　　由于企業初始的市場定位是青少年群體，因此以純在營銷策劃上會抓住青少年的消費心理——明星效應以及攀比心理。通過明星代言提高品牌的形象，增大以純客戶數量、加強客戶聚集。在20xx年開始，以純就開始在廣告上下重本來增加品牌人氣，先后邀請到港星張柏芝古天樂等為以純品牌代言。此后的銷售業績可謂是立竿見影，在20xx年以純的全國銷售量就達到了1000萬。在以后的每兩到三年中，以純幾乎都會投入較大的廣告費用，邀請當下人氣頗高的明星代言。例如20xx年就邀請了熱播韓劇《來自星星的你》中女主角千頌伊的飾演者全智賢來代言。以下為以純自20xx年來的品牌代言人：

　　20xx年-20xx年，以純品牌形象代言人：范冰冰；

　　20xx年-20xx年，以純品牌形象代言人：陸毅；

　　20xx年-20xx年，以純品牌形象代言人：古天樂；

　　20xx年-20xx年，以純品牌形象代言人：張柏芝；

　　20xx年-20xx年，以純品牌形象代言人：09年快樂女聲10強；

　　20xx年-20xx年，以純品牌形象代言人：李準基；

　　20xx年以純亞洲品牌形象大使：韓庚；

　　20xx年—20xx年，以純品牌亞洲廣告代言人：阿蘭·達瓦卓瑪；

　　20xx年—，以純青春Y:2品牌代言人：柯震東；

　　20xx年—，以純品牌形象代言人：蔡依林；

　　20xx年—，以純品牌時尚大使：全智賢。

　　2、舉辦老客戶Party:

　　這是以純南昌分公司的一個標志性做法，幾乎每一年的春節期間都會舉辦以純老客戶Party,回饋廣大客戶的同時進行產品發布以及模特走秀。這種看似宣傳面比較窄的形式實際上留住了老客戶的同時還能夠通過老客戶的口頭認可來發掘潛在客戶。

　　3、店面營銷手段：

　　以純店面的營銷手段其中包括定價銷售、降價促銷、專賣促銷等常見幾種銷售方式。值得一提的是，以純幾乎沒有出現過大幅度的降價現象，例如拋售等等。一般來說，以純的降價針對“多買有優惠”的情況，在換季的時候設置“專賣”區域，小幅度降價售賣過季產品。

　　4、連鎖店式發展：

　　發展專賣店分銷商，連鎖店面營銷，集中服務于以純品牌。由以純集中設計生產，再提供到每一個地方的專賣店，減少了中間的盈利環節，提高專賣店的盈利。

　　5、平面廣告居多，電視廣告較少：

　　根據網友反應，以純的電視廣告在初期宣傳中可謂是空白，到了20xx年韓庚為以純代言的時候，大家終于可以在電視上看到以純的電視廣告。在大眾的心目中，以純的廣告多數是以平面廣告為主，例如城市中的廣告欄、以純店面的大幅宣傳海報等等平面宣傳平臺。

　　五、市場調查與分析：

　　1、根據我們的問卷調查結果分析，在大多數人的心目中以純主要面向青少年群體，但是以純隨著業務的擴大已經開拓其他年齡階段的服飾，例如近年推出的商務型、兒童型服飾。在調查中就連一線銷售人員還不能說清以純的市場定位，同時在與休閑服飾品牌美特斯邦威相比，以純明顯缺乏了美邦的精準定位——在20xx年創立的時候，美邦就把市場定位為15歲到35歲的消費人群，而美邦一直以來都是以純在中國服裝市場上最強大的對手之一。再者，美邦的營銷策劃也一直致力于明星效應的宣傳，例如邀請亞洲天王周杰倫作為其形象代言人。如今實力越來越雄厚的以純在店面覆蓋率上還可以有一個更大的提升，以純曾經有過跨界生產的經驗，“YISHION以純”曾經成為世界杯中國內地唯一特許生產并銷售20xx年世界杯服飾產品的休閑類品牌。以純大可以開始嘗試走出中國，例如在中國周邊國家設立專賣店，以佐丹奴為鑒，佐丹奴已經有20xx家的店鋪遍布全球，其中以中國周邊國家居多，例如：日本、文萊、緬甸、泰國、新加坡、韓國、馬來西亞等等，大多數大型的服飾品牌都會通過發展國際市場來擴大投資，從而獲得更大空間的利潤和發展前景。再說到細的方面，以純在宣傳策劃中的“老客戶Party”是一種間接的宣傳手段，多數大型企業都會舉行各種類型的回饋會以及答謝會來留住老客戶，同時發掘新客戶。這種方式的宣傳讓客戶感到歸屬感和得到了重視感，慢慢形成品牌的忠實擁護者。相對這種大型宴會策劃，以純的銷售策劃就顯得稍遜色。以純店面的營銷手段其中包括定價銷售、降價促銷、專賣促銷等常見幾種銷售方式。值得一提的是，以純幾乎沒有出現過大幅度的降價現象，例如拋售等等，這種銷售的態度有正反面的影響：第一是保持了以純的形象高度，不輕易降價；第二是不能在一定時期內大量吸引新客戶的關注與消費。

　　2、SWTO分析：

　�。�1）、Strength(優勢)：

　　消費者態度：調查顯示，約有84%的人知道以純的品牌，

　　并且有78%的受訪者對這個牌子的印象屬于良好。以純品牌在大眾心目中逐漸樹立了一個良好的口碑。

　　廣告優勢：以純每一年的代言人幾乎都是當年最當紅的明星，大量平面廣告的投入增加了品牌人氣和提高形象；作為連鎖直營的以純主要通過打響了品牌就不必擔心各連鎖店的廣告問題，以純在一定時期內打出一個廣告相當于為全國1000多家的店面作了宣傳，雖然明星廣告費用高，但是對于1000多家的數量來說，以純相比其他的服飾單店具有比較好的廣告優勢。

　　銷售手段：品牌專賣，直接由以純廠家生產銷售，減低了中間的利益空間，獲得最大的銷售收益。同時不輕易打降價牌，保持品牌形象高度。

　　調查顯示：超過一半的受訪者認為以純的品牌形象屬于中端服飾品牌，而對于不會輕易大幅度降價這種方式表示還可以接受，在感到以純品牌有自己的立場和形象高度以外，更樂意看到以純能夠策劃更多的優惠策劃。

　　以純同時設立換季專賣區域，結合應季服飾進行銷售，例如“買一送一”，購買應季不打折衣服送換季衣服。整合銷售的方式，在推銷了應季的服飾以外還盡可能地解決了換季衣服的滯銷問題，同時還能給予消費者一定的優惠，滿足消費者的求實心理。

　　連鎖發展：以純在我國擁有1000多家的專賣店，基本都是連鎖的方式經營，集中服務于以純的品牌。連鎖還可以進行資源共享，充分提高了產品的售賣率。例如，消費者在某一家店面看中了一件衣服卻沒有喜歡的顏色，服務員可以在其他店面找到其需要的顏色。

　　（2）、Weakness（劣勢）：

　　局限于連鎖營銷：以純的'連鎖營銷屬于直營連鎖，在我國多數百強企業都會采取直營連鎖的方式，連鎖營銷是迄今為止最具生命力的商業經營制度，但是目前由于引入國內時間不長，所以很多經營方式上還是不完善。而以純采取的是直營連鎖，依舊像其他國內連鎖店一樣存在產品優勢被浪費、銷售網絡和渠道建設不完善、促銷優勢不被充分認識、品牌優勢沒有建立等缺陷；

　　廣告形式單一：據調查，只有12.5%的受訪者看過以純的電視廣告，大家對以純的印象一般來源于平面廣告。以純如果想主要面對消費群體，要隨著日新月異的媒體技術發展，進行新領域的廣告開發，例如非常受青少年群體青睞的微電影式廣告。

　　市場定位不準確：營銷策略目標不明確，公司曾在20xx年出現過輝煌的時候，銷售量突破1000萬，但是接下來比較冒進，曾在20xx年目標定在1800萬。同時，與強大對手美特斯邦威相比，以純的市場定位明顯不夠精準。

　　銷售手段單一：調查顯示：超過一半的受訪者認為以純的品牌形象屬于中端服飾品牌，而對于不會輕易大幅度降價這種方式表示還可以接受，在感到以純品牌有自己的立場和形象高度以外，更樂意看到以純能夠策劃更多的優惠策劃。

　　市場競爭大：以純在國內最大的競爭對手不外乎是美特斯邦威、佐丹奴、森馬、班尼路等等潮流服飾品牌，而這些品牌都幾乎有自己最突出的優勢，例如美邦的虛擬經營、佐丹奴的海外擴展等等，這些優勢在一定程度上能夠對以純的發展構成威脅。因此以純也要借鑒這些品牌的營銷模式，取長補短。

　�。�3）、Opportunity（機會）

　　目前，隨著我國經濟的不斷深入發展，家庭收入增長，用于食品開支在家庭支出比例呈現逐步下降趨勢，而用于服裝、住宅、娛樂、旅游、保健、教育等項目的開支會上升，因此，隨著社會的發展，人民生活水平的不斷提高，消費者對服裝的需求也更加多元化，而服裝企業也將迎來更大的市場機會，以純的發展前景還有很大的發展空間。

　　（4）、Threat(威脅)

　　以純的威脅主要來自于內部的缺陷和外部的競爭，隨著我國服飾市場的發展，越來越多的企業開始專注于打造潮流服飾品牌，大量的青少年服飾被推上社會，琳瑯滿目。對于同層次的美邦以及佐丹奴等品牌來說，以純還存在很多無法逾越的地方。例如美邦使用虛擬模式經營，品牌提供設計理念，委托其他廠方生產，而佐丹奴早已開拓了海外市場，在中國周邊國家建立了多家分店。

　　六、營銷策劃建議：

　　根據我們初定的任務和目的，對于以純的營銷策劃建議主要由以下幾個方面：

　�。�1）、通過新穎廣告以及公益營銷來提高以純的社會影響力，樹立良好品牌形象，實現社會價值。

　　第一，走出傳統平面廣告的道路，探索新的廣告方式，例如打造以純專屬的微電影式廣告，效仿“益達甜酸苦辣”微電影式廣告，通過微電影的傳達在社會中普及以純的消費定位，加深大眾對以純的印象。

　　第二，以純作為中國的名牌產品，得到大眾的注意力以及信賴，在一定程度上也必須承擔相對應的社會責任，以純可以把目光放在中國貧困地區，在特殊的時期成批生產較低成本的衣服進行捐助；同時發起“盈利捐獻”活動，將某個特殊時期內的盈利的百分之50%捐贈給需要的地區。還可以在各大中學提供贊助舉辦公益講座，加深青少年對以純的印象，在促進消費的同時，還在大眾的心目中樹立了愛心品牌的形象，無疑是另外一種形式的宣傳方式。

　�。�2）、提高以純品牌服飾的市場占有率和覆蓋率，開拓海外市場。

　　在國內已經有一千余家連鎖店的以純不妨嘗試在海外市場分一杯羹。

　�。�3）、找準以純的市場定位，無形中給消費者灌輸以純的形象。

　　把消費群體定位為青少年群體，通過舉辦各種類型的青春派活動，例如以純走進大學校園發起服飾設計大賽、在社會上發起設計創意召集，目標對象定位為15歲到35歲的青少年群體。

　�。�4）、創新店面銷售手段，達到最高的利潤收入。

　　第一、有獎銷售：以贈送物品或者發放獎品為促銷誘因，刺激消費者購買產品和擴大產品知名度的方式。對于以純而言，購買一種商品附贈另一種商品，達到一對一促銷，同時擴大產品數量減少庫存，有利于現金的實現。

　　第二、會員制：作為一種特殊的市場營銷方式，一個獎勵積分計劃可以有效地穩定老顧客，并吸收新的臨時客戶發展長期客戶。顧客們一邊為提供的服務和產品本身所吸引，另一方面也被附加的物質利益如折扣和獎勵積分所影響。特別是現在，以純如果能更好地分析和影響顧客的消費行為，同時使收集顧客和其購買行為的數據變得容易并可為管理和分析提供切實的依據。同時利用會員卡的形式來宣傳品牌形象也未嘗不可。

　　第三、雜志期刊促銷：廣告對于流行服飾是不可缺少的,由于是對于像以純這種以青少年為主體的目標市場,廣告的媒介作用能提升她的品牌知名度和認知度,青少年是時尚雜志的忠實粉絲,在雜志上進行廣告,在廣告下方,可以做一個對以純的意見專欄,可以通過填寫意見欄或者發送短信的方式,抽取相應的顧客,免費贈送打折卡,不僅提高了以純的形象,也然它在青少年的的心目中占據了一席之地。

　　第四、現場促銷：現場促銷要特別關注女青年消費者的情緒變化。男性比較注重服務人員的知識和技能，而由于女性同時對態度也比較敏感，服務人員不經意間哪怕一個怠慢的動作，一句不耐煩的話語，一個輕蔑的眼神，都會將之前滔滔不絕的產品推銷成果毀于一旦。女性消費者的自我意識、自尊心較強，表現在購買行為中喜歡評價商品，喜歡根據自己的愛好和標準分析商品，評價商品。購買后，她們總愿聽到別人的贊賞。營銷人員要講究語言表達的藝術性，尊重消費者的自尊心，贊美消費者的選擇，以博得消費者的心理滿足感。

營銷方案篇2

　　前言

　　通過美容護膚體驗券的派發，吸引客戶到公司體驗免費美容護膚服務，體驗5123護膚產品的優良效果，從而為 5123護膚產品推向市場鋪平道路。本案就是針對美容體驗券的派發、客戶美容過程、后續更進等做詳細的策劃。

　　一、活動簡介

　　1、活動目的

　　配合服務部做好客戶增殖服務工作，維護客戶；

　　推廣5123美容護膚系列產品，為后續的5123網絡商城的銷售做鋪墊；

　　通過本次美容體驗活動，與會員進行互動，提升有效會員和有效兼職業務代表的品質；

　　樹立“5123”長康品牌，放遠美好未來。

　　2、活動時間

　　20xx年5月15日?——20xx年8月15日

　　3、活動負責人

　　負責部門負責人協助備注

　　客服部客服部經理美容咨詢、醫務咨詢

　　4“一次性”美容護理項目流程

　　根據客人的皮膚狀況，不麻木選用保養產品，有針對性的根據客人的皮膚狀況，做最有效的調理，讓其感受美容護膚體驗的效果。

　　面部護理流程：卸妝、潔面——去角質——黑頭導出——面部穴位按摩——精華導入——怡神眼膜——柔嫩面膜——淋巴排毒按摩——面部滋養特別護理；

　　向顧客推薦產品和公司其他服務項目；

　　購買產品再送美容護理

　　5、活動更進辦法

　　為了更好的達到活動的效果，避免顧客體驗后的流失率，增設再次美容體驗的機會。具體項目內容如下：

　　凡到公司體驗一次性美容體驗的'客戶，均可獲得美容顧問師的一份適合具體客戶個人的美容計劃書；

　　凡客人在本公司美容體驗后，購買美容護膚產品的即可再次獲得本案美容護膚體驗券一張（價值：60元）；

　　二、活動推廣方式

　　1、體驗券派發

　　由客服人員針對其下屬的會員和業代人數向公司申領體驗券數量，并且保證體驗券派發到相對有效的會員和業代手上。欲領取體驗券的工作人員都可以填寫體驗券申領表，申領體驗券。

　　2、宣傳途徑

　　網絡宣傳與電話宣傳相結合。即，在長康網站上定期發布美容體驗券活動信息；客服人員、業務代表電話聯系。

　　三、具體工作安排

　　1、準備階段時間安排

　　序號項目時間（20xx年5月8日——5月15日）——8月15日

　　89101112131415

　　01策劃案確認，并通過

　　02簽呈

　　03美容師培訓

　　04活動信息發布

　　05體驗券設計、確認

　　06體驗券印刷

　　07體驗券申領、派發

　　08美容客戶服務

　　2、體驗卷印刷數量評估

　　現有會員數量情況

　　5123總會員數5123女會員數5123男會員數業代數活動期間可能新增總量

　　3850名200418334003000

　　擬印刷體驗券

　　20005004002100

　　合計5000份

　　3、美容師培訓

　　負責部門責任人培訓時間培訓內容

　　美容培訓部5月9日——5月14日

　　4、客戶上門享受美容服務流程

　　四、損益評估

　　支出

　　項目單價數量總須(元)

　　體驗券 5000張700

　　一次性洗臉巾７-１６元63包/８０張800

　　保鮮袋６元５０卷（每卷１００張）300

　　酒精

　　棉簽１２元6包（每包２０小包）72

　　氨基酸潔面乳原裝產品

　　保濕抗敏面乳

　　凈化潔面乳

　　保濕爽膚水

　　美白按摩膏

　　抗敏控油按摩啫哩

　　保濕祛角質啫哩

　　美白面膜膏

　　美白保濕控油軟膜粉

　　美白保濕精華霜

　　抗敏去紅精華霜

　　保濕抗敏鎮定冰膜

　　黑頭導出液118 118

　　拔黑頭面膜108 108

　　毛孔收細精華158 158

　　暗瘡精華136 136

　　暗瘡膏118 118

　　消炎水108 108

營銷方案篇3

　　一、項目主題

　　5.12國際護士節即將來臨，護士這兩個字成為媒體和大眾關注的焦點，在有些人眼里里，護士是白衣天使，純潔美麗;在有些人眼里，護士只是從事打針發藥等簡單工作的初級勞動者。在中國目前醫療改革的關鍵時刻，作為醫療從業者中最大的一個職業群體，似乎略顯沉默。在08年的汶川特大地震中，四川衛生系統的快速反應和白衣戰士們在危險面前英勇無畏、沖鋒在前的場景至今仍令人難忘，這一天對于衛生系統的員工來說顯得尤為特殊。廣大護士恪盡職守,履行救死扶傷、服務人民的神圣責任，以忠誠的服務理念、嚴謹的工作作風和精湛的專業技術，兢兢業業、勤勤懇懇地戰斗在護理崗位上，表現出良好的職業道德和高尚的思想品質。這種以人為先，勤勉敬業，吃苦耐勞，無私奉獻的精神值得全社會的尊重和稱贊。

　　二、市場機會

　　我們從媒體中了解一些關于護士的報道：20xx年底安徽護士長丁艾梅過勞死，20xx年9月，成都兒童醫院護士長張德麗因壓力過大和醫患關系緊張含淚辭職;20xx年12月，蘇州市市立醫院北區陳艷枝護士長因壓力過大跳樓自殺;20xx年4月，上海梅山醫院某護士從宿舍樓上墜落，自殺原因還是壓力……。

　　與之相伴的是業內從業人士不斷報告中國護士嚴重缺編，護士工作壓力過大，白衣天使折翅。過勞死，抑郁癥，自殺等這些本不該是

　　天使去承擔的東西，卻不斷的出現在我們面前，悲劇仍然在發生，如果現狀還不改變，丁艾梅不是第一個過勞死，也不會是最后一個。20xx年國際護士節，中國護士網站長的一篇略帶調侃性的文章《關于不讓護士累死的通知》在護士群體中引發了巨大共鳴，點擊次數高達10萬多次，相關評論數千條。通知在護士群體中流傳，無數護士渴望通知變成真正的現實，但似乎卻仍然遙遠……除了在護士節給予他們關注以外，社會應該在平時也多關心這些問題。

　　在512期間護士節的活動備受關注，在醫務工作者堅守醫護一線的`情況下，若能成功開發護士節慰問卡，不單能為護士們送去溫暖，還將給醫院以及贊助商帶來巨大的社會效益和一定的經濟效益。

　　各行各業可抓住5?12國際護士節的契機，利用日常賀卡宣傳面廣，圖文并茂制作精美的特點以節日為機，開發護士節慰問卡以及“愛電影看天下”活動引起社會以及媒體的積極關注，給醫護一線的護士們送去市委、市政府和社會各界的問候，做到政企合作，一節多贏。

　　三、產品介紹

　　(一)

　　(1)產品規格：普通明信片(郵資映日荷花) 148*100mm

　　(2)產品形式：除郵資、郵政編碼等不是廣告位的部分不能改變以外，其它廣告位可根據客戶需求量身定做。

　　(3)產品價格：2.8元/枚(100枚起印，100枚遞增) 1.2元/枚(1000枚起印，整倍數遞增)

　　(4)產品優勢：①針對貴集團的不同特點、不同要求，可定制有領導題字、文化印章、建筑景觀產品在內的個性化郵資封。?廣告信封具

　　有圖文并茂，是重要的傳播媒介，是貴集團樹立自身形象的重要載體，具有極高的宣傳價值。?廣告信封印有郵資，寄遞時無須粘貼郵票，使用更方便。

　　(5)適用對象：政府、企業宣傳慰問。

　　(6)營銷技巧：可政府帶頭，醫療產品企業贊助。

　　(1)產品規格：《愛電影看天下》電影卡

　　(2)產品形式：除封面不是廣告位的部分不能改變以外，其它廣告位可根據客戶需求量身定做。

　　(3)產品價格：小規格普卡(2元) 信卡(2.8元) 賀卡(5.5元)(具體起印量及要求按市局文件為準)

　　(4)產品優勢：①上央視：電影卡具備報名參加《愛電影送學》欄目的功能。每期《愛電影送學》欄目錄制的現場均設有“特別觀眾區”，特別觀眾區的觀眾有機會在現場與影視明星進行互動表演或參與明星的生活體驗活動。

　　秀表演：項目推廣活動中參與者可進行的才藝及拍攝DV的展示，勝出者可成為《愛電影送學》欄目特別觀眾，赴現場參與節目錄制，在現場進行才藝表演與展示，并通過電視進行播出;其拍攝的優秀DV作品有機會在電影網或電影頻道其他欄目中播出。

　　看電影：可根據每枚電影卡上的唯一明碼和驗證密碼登錄電影網觀影專區點播觀看1次價值2元的付費電影。觀影機會為每月1萬人次，先到先得。

　　④中大獎：電影卡每周設獎，中獎名額20人，獎品為流行數碼類產品、旅游產品等，每期不同，價值約為稅前5000元。

　　(5)適用對象：宣傳內容多，企業獨自宣傳

　　(6)營銷技巧：產品可多元化選擇，宣傳效果全面。

營銷方案篇4

　　第一節會展預備階段的文案簡介

　　一、會展預備階段的文案的概念：

　　會展預備階段的文案是指一次會展從確定展覽題材、收集信息、進行展覽項目立項策劃一直到會展正式開幕前的預先準備階段涉及到的所有文本文案。

　　二、會展預備階段的文案種類：

　　一般來說，會展預備階段的文案包括展會立項策劃書、展會項目立項可行性研究報告、參展說明書、展會招展方案、展會招展函、招展進度計劃、觀眾邀請函、參展合同、展出工作方案、展會費用預算表、展會宣傳推廣計劃、廣告文案等。

　　第二節會展預備階段的文案寫作

　　一、《展會立項策劃書》的寫作

　　《展會立項策劃書》主要包括以下內容：

　　1、辦展市場環境分析：包括對展會展覽題材所在產業和市場的情況分析，對國家有關法律、政策的分析，對相關展會的情況的分析，對展會舉辦地市場的分析等。

　　2、提出展會的基本框架：包括展會的名稱和舉辦地點、辦展機構的組成、展品范圍、辦展時間、辦展頻率、展會規模和展會定位等。

　　3、展會價格及初步預算方案。

　　4、展會工作人員分工計劃。

　　5、展會招展計劃

　　6、展會招商計劃。

　　7、展會宣傳推廣計劃。

　　8、展會籌備進度計劃。

　　9、展會服務商安排計劃。

　　10、展會開幕和現場管理計劃。

　　11、展會期間舉辦的相關活動計劃。

　　12、展會結算計劃。

　　展會立項策劃書的寫作要求：

　　1．展會名稱

　　展覽會的名稱一般包括三個方面的內容：基本部分、限定部分和行業標識。如“第93屆中國出口商品交易會”，如果按上述三個內容對號入座，則基本部分是“交易會”，限定部分是“中國”和“第93屆”，行業標識是“出口商品”。

　　下面分別對這三個內容作一些說明：

　　基本部分：用來表明展覽會的性質和特征，常用詞有：展覽會、博覽會、展銷會、交易會和“節”等。

　　限定部分：用來說明展會舉辦的時間、地點和展會的性質。

　　展會舉辦時間的表示辦法有三種：一是用“屆”來表示。二是用“年”來表示，三是用“季”來表示。如第三屆大連國際服裝節、20xx年廣州博覽會、法蘭克福春季消費品展覽會等。在這三種表達辦法里，用“屆”來去示最常見，它強調展會舉辦的連續性。那些剛舉

　　辦的展會一般用“年”來表示。

　　展會舉辦的地點在展會的名稱里也要有所體現，如第三屆大連國際服裝節中的“大連”。展會名稱里體現展會性質的詞主要有“國際”、“世界”、“全國”、“地區”等。如第三屆大連國際服裝節中的“國際”表明本展會是一個國際展。

　　行業標識：用來表明展覽題材和展品范圍。如第三屆大連國際服裝節中的“服裝”表明本展會是服裝產業的展會。行業標識通常是一個產業的名稱，或者是一個產業中的某一個產品大類。

　　2、展會地點

　　策劃選擇展會的舉辦地點，包括兩個方面的內容：一是展會在什么地方舉辦，二是展會在哪個展館舉辦。

　　策劃選擇展會在什么地方舉辦，就是要確定展會在哪個國家、哪個省或者是哪個城市里舉辦。

　　策劃選擇展會在哪個展館舉辦，就是要選擇展會舉辦的具體地點。具體選擇在哪個展館舉辦展會，要結合展會的展覽題材和展會定位而定。另外，在具體選擇展館時，還要綜合考慮使用該展館的成本的大小如何、展期安排是否符合自己的要求以及展館本身的設施和服務如何等因素。

　　3、辦展機構

　　辦展機構是指負責展會的組織、策劃、招展和招商等事宜的有關單位。辦展機構可以是企業、行業協會、政府部門和新聞媒體等。

　　根據各單位在舉辦展覽會中的不同作用，一個展覽會的辦展機構一般有以下幾種：主辦單位、承辦單位、協辦單位、支持單位等。

　　主辦單位：擁有展會并對展會承擔主要法律責任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有展會的所有權。

　　承辦單位：直接負責展會的策劃、組織、操作與管理，并對展會承擔主要財務責任的辦展單位。

　　協辦單位：協助主辦或承辦單位負責展會的策劃、組織、操作與管理，部分地承擔展會的招展、招商和宣傳推廣工作的辦展單位。

　　支持單位：對展會主辦或承辦單位的展會策劃、組織、操作與管理，或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。

　　4、辦展時間

　　辦展時間是指展會計劃在什么時候舉辦。辦展時間有三個方面的含義：一是指舉辦展的具體開展日期。二是指展會的籌展和撤展日期。三是指展會對觀眾開放的日期。

　　展覽時間的長短沒有一個統一的標準，要視不同的展會具體而定。有些展會的展覽時間可以很長，但對于占展會絕大多數的專業貿易展來說，展期一般是5天左右為宜。

　　5、展品范圍

　　展會的展品范圍要根據展會的定位、辦展機構的優劣勢和其他多種因素來確定。

　　根據展會的定位，展品范圍可以包括一個或者是幾個產業，或者是一個產業中的一個或幾個產品大類，例如，“博覽會”和“交易會”的展品范圍就很廣，如“廣交會”的展品范圍就超過10萬種，幾乎是無所不包。

　　6、辦展頻率

　　辦展頻率是指展會是一年舉辦幾次還是幾年舉辦一次，或者是不定期舉行。從目前展覽業的實際情況看，一年舉辦一次的展會最多，約占全部展會數量的80％，一年舉辦兩次和兩年舉辦一次的展會也不少，不定期舉辦的展會已經是越來越少了。

　　辦展頻率的確定受展覽題材所在產業的特征的制約。我們知道，幾乎每個產業的產品都有一個生命周期，產品的生命周期對展會的辦展頻率有重大影響。

　　產品的投入期和成長期是企業參屜的黃金時期，展會的辦展頻率要牢牢抓住這兩個時期。

　　7、展會規模

　　展會規模包括三個方面的含義：一是展會的展覽面積是多少，二是參展單位的數量是多少，三是參觀展會的觀眾有多少。在策劃舉辦一個展會時，對這三個方面都要作出預測和規劃。

　　在規劃展會規模時，要充分考慮產業的特征。展會規模的大小還會受到會觀眾數量和質量的限制。

　　8、展會定位

　　通俗地講，展會定位就是要清晰地告訴參展企業和觀眾本展會“是什么”和“有什么”，具體地說，展會定位就是辦展機構根據自身的資源條件和市場競爭狀況，通過建立和發展展會的差異化競爭優勢，使自己舉辦的展會在參展企業和觀眾的心目中形成一個鮮明而獨特的印象的過程。

　　展會定位要明確展會的目標參展商和觀眾、辦展目標、展會的主題等。

　　9．展會價格和展會初步預算

　　在制定展會的價格時，一般遵循“優地優價”的原則，即那些便于展示和觀眾流量大的展位的價格往往要高一些。展會初步預算是對舉辦展會所需要的.各種費用和舉辦展會預期以獲得的收入進行的初步預算。

　　在策劃舉辦展會時，要根據市場情況給展會確定一個合適的價格，這樣對吸引目標參展商參加展會十分重要。

　　10、人員分工、招展招商和宣傳推廣計劃

　　人員分工計劃、招展計劃、招商和宣傳推廣計劃是展會的具體實施計劃，這四個計劃在具體實施時會互相影響。

　　人員分工計劃是對展會工作人員的工作進行統籌安排。

　　招展計劃主要是為招攬企業參展而制定的各種策略、措施和辦法。

　　招商計劃主要是為招攬觀眾參觀展會而制定的各種策略、措施和辦法。

　　宣傳推廣計劃則是為建立展會品牌和樹立展會形象，并同時為展會的招展和招商服務的。

　　11、展會進度計劃、現場管理計劃和相關活動計劃

　　展會進度計劃是在時間上對展會的招展、招商、宣傳推廣和展位劃分等工作進行的統籌安排。它明確在展會的籌辦過程中，到什么階段就應該完成哪些工作，直到展會成功舉辦。展會進度計劃安排得好，展會籌備的各項準備工作就能有條不紊地進行。

　　展會相關活動計劃是對準備在展會期間同期舉辦的各種相關活動作出的計劃安排。與展會同期舉辦的相關活動最常見的有技術交流會、研討會和各種表演等，它們是展會的有益補充。

　　二、《展會項目立項可行性研究報告》的寫作

　　《展會項目立項可行性研究報告》要對展會立項是可行還是不可行作出系統的評估和說

　　明，并為最終完善該展會項目立項策劃的各具體執行方案提供改進依據和建議。因此，《展會項目立項可行性研究報告》主要包括以下幾項內容：

　　1、市場環境分析

　　2、展會項目生命力分析

　　3、展會執行方案分析

　　4、展會項目財務分析

　　5、風險預測

　　6、存在的問題

　　7、改進建議

　　8、努力的方向

　　針對上述問題，提出對展會項目立項策劃的改進建議，指出要成功舉辦該展會應該努力的方向等。

　　三、《參展說明書》的寫作

　�。ㄒ唬秴⒄拐f明書》的概念

　　辦展機構在確定了展會的有關日期安排，指定了展會承建商、展會運輸代理和展會旅游代理以后，就可以著手編制展會的《參展說明書》了。

　　《參展說明書》是辦展機構將展會籌備、開幕以及參展商參加展會時應注竟的其他問題匯編成冊，以方便參展商進行參展準備的一種小冊子。編制參展商手冊是展會籌備過程中的一項基礎性的工作。

　　（二）《參展說明書》包含的主要內容及寫作要求

　　從某種意義上講，參展說明書是幫助參展商進行參展籌備的綱領性文件，也是辦展機構對展會布展、展覽和撤展等各環節進行有效管理的指導性文件，參展商手冊所包含的內容涉及到舉辦展會的各個環節。

　　（三）《參展說明書》的作用

　　《參展說明書》主要是為方便和指引叁展商順利進行籌展、布展、展覽和撤展等服務的，它不僅對參展商進行參展籌備有著十分重要的指引作用，也對辦展機構對展會的布展、展覽和撤展等各壞節進行有效的現場管理有很大的幫助和影響：

　　1、參展說明書對參展商的指引作用。參展商手冊分別對展覽場地、展會基本情況、展會規則、層位搭裝、展品運輸和會展旅游等作出詳細的說明，參展商在得到參展說明書以后，就可以按照該說明書的指引對叁展的各項準備工作進行籌備，如安排展品的運輸、準備展位的搭裝材料和設計等；在展會布展現場，參展商將按該說明書的有關要求進行展位搭裝和布展，避免布展期間的盲目和違規；在展覽期間，參展商可以按該說明書的要求布置展品演示；在撤展期間，參展商可以按照該說明書的指引有條不紊地撤展；展會結束后，

　　參展商還可以按照該說明書的指引選擇適合自己需要的會展旅游。在參展說明書的指引下，參展商可以更有效地準備和完成參加展會各工作環節的各項事務。

　　2、參展說明書對展會現場管理的作用。參展說明書對展會在籌展、布展、展覽和撤展期間的各項規定，不僅有利于指導各參展商按規定辦事，也有利于辦展機構按該手冊的規定監督展會現場的各種事宜，并按手冊的規定為參展商提供各種服務。參展商手冊是辦展機構對展會籌展、布展、展覽和撤展等環節進行現場管理的重要依據之一，它為展會各階段制定了大家必須遵守的行為規范，有利于辦展機構按此規范對展會各環節的現場進行管理。

　　3、參展說明書對觀眾的作用。除了對參展商的指引和對展會現場管理的作用外，參展說明書對展會觀眾也能起一定的作用。比如，手冊對展館平面圖、館內服務設施分布圖、交通路線、指定接待酒店和展會開放時間的說明，就對觀眾參觀展會有較大的幫助。

　　觀眾在展館交通路線圖的指引下可以更方便地達到展館，在館內服務設施分布圖的指引

　　下可以找到自己需要的服務提供點，可以享受展會指定接待酒店的優惠價格待遇．在展會開放時間說明的指引下可以合理地安排自己的參觀時間等等。

　　一般來說，展會的觀眾有很大一部分是各參展商自己邀請來的，參展商一般都會將上述信息通知其邀請的觀眾，這樣，參展說明書對觀眾所起的作用將更大。

　　四、編制《參展說明書》的基本原則

　　從參展說明書所起的作用我們可以看出，參展說明書是展會籌備過程中的一個重要文件。要讓參展說明書在展會籌備過程中切實地起到上述作用，在編制參展商手冊時，我們必須做到：

　　第一、實用。參展說明書所包含的內容必須是對參展商進行籌展、布展、展覽和撤展等有較大的指引作用，或者是對辦展機構對展會籌展、布展、展覽和撤展各環節進行管理有較大幫助，或者對參展商邀請其老客戶來展會參觀有輔助作用，否則，該內容就不能進入參展商手冊。

　　第二、簡潔明了。參展說明書對各方面內容的說明和敘述應該簡潔，文字不要太多，篇幅不要太長，能說明問題就行；參展說明書對各方面內容的說明和敘述必須準確、具體，讓人看得明明白白，不能讓人看不懂，更不能讓人產生歧義．否則，在展會籌展、布展、展覽和撤展等環節的具體執行中就會引起爭議，既不利于參展商展出，也不利于辦展機構對展會現場進行管理。

　　第三、詳細全面。對于參展說明書提到的各項內容要盡量詳細，如對布展和撤展加班時間的規定可以具體到小時和分鐘，對各種表格的返回最后期限的規定具體到某月某日等等，這樣更有

　　利于展會具體操作和管理；對于參展說明書提到的各項內容要做到沒有遺漏，

　　如對展覽場地基本情況的說明中，對展館人口的高度和寬度、對展館的地面承重能力、對消防的注意事項等要一一列明，不能遺漏，否則，現場操作就會出現問題，比如，如果沒有提到展館入口的高度和寬度，就有可能會使一些較大較長的物品進不了展館。

　　第四、美觀。參展說明書的排版和制作要美觀大方，印刷講究，盡量不要出現錯別字和其他印刷錯誤；參展說明書的制作和用紙與展會的檔次和辦展機構的品牌與聲譽相符，不能讓人產生不好的聯想。

　　第五、專業。參展說明書的遣詞造句要符合行業習慣和規范，要使用行業熟悉的語言，所涉及的術語要規范，不能想當然地使用一些行業比較陌生的詞語；內容編排要符合參展商籌展的籌備程序，不能讓他們翻來覆去地尋找自己需要了解的內容。

　　第六、國際化。如果展會是國際性的展會，或者展會有向國際化方向發展的打算，那么，參展說明書的內容編排和制作也要盡量做到符合國際參展商的需要，如除要有中文的文本外還要有外文的文本。外文文本的參展說明書，其翻譯一定要準確，因為海外參展商就是根據該說明書來籌備各項參展事宜的；如果翻譯不準確，將會給他們帶來極大的不便。

營銷方案篇5

　　XX中國xx第16屆春季房博會暨家裝文化節，將于XX年4月29日-5月1日在xx市國際會展中心隆重舉行，這是一次房產、家裝營銷的盛會，屆時將有數百家參展企業、數萬名市民光臨，如何在“房博會”上吸引更多的市民光臨你的展位、取得銷售佳績？

　　為此，xx郵政數據服務咨詢中心結合數據營銷理論，從私家車主、公積金、畢業生、企業精英、私營業主等海量的數據信息中，挑選出針對“房博會”銷售的目標群體，利用信函一對一溝通形式，通過一定的'優惠手段吸引市民，幫助新房、家裝銷售企業主動出擊，實現“房博會”銷售佳績。

　　一、精選名址：2萬條（也可根據各樓盤需求適量寄發）

　　1、適婚年齡群體（24-30歲）70x0條；

　　2、父、母年齡群體（45－55歲）7x0條；

　　3、各樓盤周邊二公里以內老小區業主5000戶，投遞到戶；

　　4、各樓盤收集的客戶名址1x00條。

　　二、寄發形式：

　　1、開窗式信封：采用信封（或開窗式）+內頁形式，信封內可夾寄邀請函、禮金券、優惠券等，可憑夾寄的這類憑證至房博會展位領取一定的禮品，以此吸引更多的市民光臨你的展位，提升人氣，促進銷售，開窗式信封類似于銀行賬單信函或交警告知函式樣，具有一定的隱密性，開拆率較高。

　　2、直郵通：信封連內頁形式，a3規格，也可更大紙張尺寸，特點是經濟實用，簡便易行，廣告版面直觀，邀請函、禮金券、優惠券等可直接印制在內頁面上。

　　三、寄發單價：

　　2.00元/封。含名址篩選、設計、印刷、寄遞等一系列服務。

　　四、寄發優勢：

　　1、主動出擊。在目前樓市庫存量加大、現房積壓的情況下，不主動出擊，很難有大批客戶上門主動簽單；主動出擊不是漫無目標、廣撒網，是對特定條件的人進行主動出擊，成功率會大大提高。

　　2、選定人群。本方案所提供的人群是經過多方面比較、精挑細選的，具有一定的市場需求，簽單一人，可帶動一個家族或同事，選定人群是關鍵，是本方案的初衷，精準宣傳更可提高品牌知名度。

　　3、立即實施。市場不等人，選定目標群體，主動進行營銷，你的簽單成功率才會大于別人；不是沒有市場，只是你沒有抓住或使用好市場營銷的方法。

　　茫茫人海，數百參展企業，要取得銷售佳績，謀劃在先，事在人為，成功的你就立即行動吧，你的客戶就在你的眼前！預祝貴企業在“房博會”上取得成功，達到預期目標。

營銷方案篇6

　　一．市場現狀：

　　據調查， 60%的女性不知道內衣的型號，有些連自己的胸圍尺寸也不清楚；90%以上的人認為內衣太貴是一種浪費；而關于內衣款式只有15%的女性選擇性感。這一調查結果雖然未必全面，卻也說明了內衣市場還有待開發，需要一些方法等去打開更好的市場。

　　二．內衣店所在位置及現狀

　　1.位置狀況

　　東莞市是一個以工業區為主的城市，我司內衣店分布為，莞城，橫瀝，黃江，東坑，后街，茶山，人群的消費能力并不太高，對內衣了解及理念模糊；私人內衣店較多，價格和款式不亞于品牌店和連鎖店。以上情況會給公司在市場流失不少客戶。

　　2．人員狀況

　　銷售人員流動大，培養一位合格的員人需要一定的時間和物質。

　　銷售人員銷售技巧及專業知識不夠扎實，會導入客戶對新產品的信任度。店長對公司的系統流程認識不夠。

　　3.店面形象

　　店面形象也是一個產品的形象。產品的'類型，款式和陳列，根據消費者的

　　不同來進行調配�，F在很多私人的也主意到店面形象，形象好會更吸引有消費能力的或年輕人來購買產品。

　　4.促銷活動

　　活動期間可以更快的消化不良庫存或帶動其它產品的消化。

　　5.庫存的管理

　　需計劃和執行補充庫存，更好的確定進貨和出貨多少，何時定貨。減少出現過多的不良庫存。

　　三．針對以面不足訂下以下營銷方案及建意

　　1. 東莞市以工業區為主城市，可以中低檔為主打市場，在價格不亞于私人店，以連鎖品牌優于私人店。

　　2. 對人員進行相關的培訓，可一個月進行一次培訓，主要是銷售技巧。要求是：銷售人員以前的被動銷售轉為主動銷售�，F在市場無論是私人或連鎖品牌都應該是采取主動。

　　對店長進行，公司系統流程的重點培訓，更好管理店面。

　　3. 店面要有一個標準的陳列形象，每月給于考核�？钍娇筛鶕數甑匿N售指數，實施發放。

　　4. 促銷方式除了傳統的打折外，贈品是不可缺少的東西，類似的東西女人喜歡的相關聯的東西無非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等普通的東西，可以經過一些點綴，或者在包裝下點功夫，取得能達到一定的效果。最大眾化東西其實往往也是最受歡迎的。

　　5. 庫存可以通過以上促銷的方式進行消化，做好更準確的數據，以店長負責計劃和控制，進行每個月的消化報告，做到多進多補少退。

營銷方案篇7

　　千姿百態、獨具魅力的民俗文化資源使民俗文化旅游一直備受熱捧，市場規模也在持續擴大。近年來，隨著民俗文化旅游消費需求的悄然升級，民俗文化旅游缺乏民俗文化內涵、產品嚴重雷同的問題日益凸顯，嚴重制約民俗文化旅游的持續發展。本研究在對民俗文化旅游體驗營銷核心分析的基礎上，構建民俗文化旅游體驗營銷模式，并提出相應的實施策略，以期能夠提升民俗文化旅游市場競爭力。

　　論文關鍵詞：民俗文化旅游體驗營銷體驗激勵主題。

　　從1983年山東濰坊安丘石家莊民俗文化旅游村迎來第一批日本客人起，歷經近30年的發展，民俗文化旅游市場與自然風光旅游、歷史文化旅游分庭抗禮，形成三足鼎立的競爭態勢。目前，民俗文化旅游村鎮、民俗文化旅游街區、民俗文化旅游公園、民俗文化旅游節是民俗文化旅游的主要形式。

　　民俗文化旅游是旅游者離開慣常住地，到異地去觀賞其民間風俗、民間信仰、民間娛樂、民間節目、民間文藝等民俗文化的活動。

　　俗話說“十里不同風，百里不同俗”，我國不同地域、不同民族形成了豐富多彩的民俗文化資源是民俗文化旅游實施的基礎。而旅游者正是需要通過對這些豐富多彩的民俗文化的了解、認知、參與過程，獲得對旅游目的地民俗文化的體驗。

　　1 創造差異化體驗價值是民俗文化旅游體驗營銷的核心。

　　千姿百態、風格迥異的民俗文化資源是民俗文化旅游市場的先天優勢資源，也使民俗文化旅游極具特殊性。旅游者不能直接擁有這些民俗文化資源，而是獲得聞所未聞、見所未見的物質、精神、行為類民俗文化的旅游體驗過程及其帶來的體驗價值。體驗價值的創造與交換是民俗文化旅游體驗營銷的核心環節。

　　不僅如此，由于旅游次數及時間的增加， “缺乏經驗的旅游者”比例逐漸減少，而“經驗豐富的旅游者”以及“經驗富裕的旅游者”逐步增加。隨之而來的，就是“水漲船高”的民俗文化旅游體驗需求。走馬觀花式的民俗文化旅游所帶來的“走出去、開眼界”的觀光體驗，已經遠遠不能滿足旅游者。取而代之的全景式深度旅游，旅游者渴望通過對民俗文化的深度、全面觀賞，實現賞新、賞異、賞知需求。值得一提的是，隨著旅游經驗繼續增加，充當旁觀者的全景式觀賞也逐漸失去吸引力。參與其中，樂在其中的體驗方式，能夠帶給旅游者更深度、更個性化、更獨特的體驗而備受青睞

　　因此，隨著旅游者對民俗文化體驗需求的不斷提升，其對民俗文化體驗價值的要求也越來越高。體驗價值的強弱、差異性大小將直接決定民俗文化體驗營銷的成敗。

　　2 民俗文化旅游體驗營銷模式建構—— 圍繞創造差異化體驗價值。

　　民俗文化旅游市場，極少數的旅游產品擁有獨一無二的天然民俗文化資源，具有不可替代的旅游體驗價值。像瀘沽湖女兒國旅游景區，獨有的摩梭族、“男不娶、女不嫁”的阿夏走婚習俗、“崇母尊女”的民俗，使其旅游體驗獨具差異性，旅游者絡繹不絕。

　　絕大多數民俗文化旅游產品并不具備這一優勢，面臨著或大或小的同質化競爭。體驗營銷模式必須圍繞創造差異化的民俗文化體驗價值這一核心問題展開。為此，首先需要識別出特色民俗文化資源，并挖掘充實，這是創造差異化民俗文化旅游體驗價值的基礎。其次提煉出差異化的體驗激勵主題，除吸引旅游者之外，更重要的是為統一規劃并設計體驗過程提供依據。隨后要規劃并設計具體的體驗過程。這包括對一系列靜態、動態、互動式民俗文化資源的整合使用。還要從細節處呼應體驗激勵主題，為體驗效果錦上添花。最后，要開發能呼應體驗激勵主題，延續體驗回憶的旅游產品。

　　3 民俗文化旅游體驗營銷的實施策略。

　　3.1 識別并挖掘特色民俗文化資源。

　　做好這一步工作，要有長遠的營銷眼光，不盲目跟隨民俗文化旅游市場熱點，抵制“簡單模仿”而產生短期利益誘惑。對特色民俗文化資源的識別，可以根據“新、優、特”三點來選擇。

　　具體來說，識別出的特色資源或者是最新穎的，是其他民俗文化旅游產品所沒有的，如稀有的摩梭民族所形成的女兒國特色民俗文化�；蛘呙袼孜幕Y源與競爭對手相比，明顯更有優勢和吸引力。如同處廣西壯族民俗文化旅游市場，桂林漓江地區由于是故事片《劉三姐》拍攝地，而成為體驗壯族對歌文化的首選。又或者，民俗文化資源能夠被不斷深化、延續發展，最終形成獨特旅游體驗。

　　如烏鎮西柵景區經過精心打造，成為深度體驗古樸、悠閑的江南水鄉生活的最佳選擇。識別之后，還要進一步對特色民俗文化資源進行多維度的深度挖掘，為提煉體驗激勵主題提供充實豐富的素材。

　　3.2 “舍得”定位并提煉體驗激勵主題。

　　即使經過識別選擇，留下的特色民俗文化資源往往還是內容豐富，形式多樣，能夠帶來多方面的旅游體驗價值。而要提煉差異化體驗價值，需要有“有舍才有得”的營銷定位思維，敢于舍棄特色民俗文化資源體驗價值中的絕大多數，只留下最不可能被復制、模仿、超越的體驗價值來提煉。

　　最終提煉成體驗激勵主題，對民俗文化旅游體驗價值的生動化、主題化表述，是對民俗文化旅游體驗價值的提綱挈領式總結。

　　一個鮮明獨特的體驗激勵主題，使整個旅游體驗過程設計、細節的營造、旅游產品的開發更有據可依，實現最大化體驗價值。

　　民俗文化旅游體驗激勵主題可以表述為一句話：在這里，能夠得到任何地方都沒有的“XXXX”的體驗。優秀的體驗激勵主題必須要有強烈的激勵性，對旅游者產生巨大吸引力，能夠驅使其產生旅游或者重復旅游行為。另外，還要有一定的競爭性，有效的區別于競爭對手。

　　正是差異化的體驗激勵主題設計，使浙江桐鄉烏鎮西柵景區在競爭激烈的江南六大古鎮民俗文化旅游市場中脫穎而出。與其他古鎮充斥著的商業化、人聲鼎沸的街道、商店相比，烏鎮西柵景區結合烏鎮特色資源提煉出獨具特色的“江南水鄉古鎮度假休閑”

　　的體驗激勵主題。隨后從觀光、餐飲、購物、住宿、交通等方面統一規劃和設計，使古樸、悠閑的江南水鄉古鎮度假體驗主題得到淋漓盡致發揮。

　　3.3 設計“靜態展示、動態表演、參與體驗”結合的多感官體驗過程。

　　體驗激勵主題一經提煉，接下來需要圍繞其精心設計、合理安排“靜態展示、動態表演、參與互動”三種體驗環節。

　　靜態展示主要包括優美的風景、建筑、民俗文化展覽館、服飾等內容，能夠讓旅游者對特色民俗文化產生最直觀的了解和認知。

　　動態表演則是以歌舞、戲劇、人員演示的方式對生活、生產、社交、宗教信仰、文藝等具體風俗文化內容進行呈現。生動活潑的動態表演感染力較強，能加深旅游者對民俗文化的深度理解，帶來有聲有色的深度審美體驗。參與體驗則是設計一些能夠讓旅游者直接參與其中的民俗文化活動。身臨其境的參與能夠使旅游者產生樂在其中的體驗感受，產生最強的愉悅感。

　　三種不同形態的體驗環節的比例安排，往往影響旅游者最終體驗價值的大小。靜態展示占太高比例的話，容易降低旅游者興趣，難以產生較深刻體驗價值。與此相比，動態表演和參與體驗環節，由于生動、真實、情景化而能刺激旅游者產生強烈的體驗感受，產生的體驗價值較高。因此，要想實現最大化的體驗價值，較為合理、易于操作的比例安排是“三分靜態展示，四分動態表演、三分參與體驗”。當然，隨著旅游者體驗需求的繼續提升，對參與體驗環節比例還可以再增重。

　　除此之外，體驗過程的設計還要圍繞體驗激勵主題，有意識的融入多感官的體驗刺激�！� 耳聽為虛，眼見為實”，視覺刺激往往引發的震撼和記憶效果最強。因此無論靜態展示，還是動態表演以及互動體驗環節，要從色彩、布景、服飾、裝飾物、人物等各方面精心設計，制造出真實生動、美輪美奐的視覺感受。同時，運用特色方言、音樂、戲曲營造氛圍，為旅游者提供“入鄉隨俗”運用方言交流的情景和機會，能夠大大提升旅游者參與度，使旅游過程變得生動有趣。“民以食為天”，特色飲食文化的展示與體驗必不可少，從“飲食”中獲得的味覺體驗，更能使旅游者念念不忘。

　　對體驗過程的整體設計而言，形式越豐富多彩、跌宕起伏，感官體驗越有滋有味，帶給旅游者的體驗刺激就越大，整體效果也就越突出。

　　在此方面，云南香格里拉藏民家訪民俗文化旅游體驗過程的設計頗具啟發意義。藏民家訪體驗過程始于旅游大巴，除導游繪聲繪色地講述藏民文化習俗外，還會教旅游者表達情感的“呀嗦，呀嗦，呀呀嗦”藏族方言，以及表達喜悅的跺腳。到藏家門口，參與互動式體驗環節接踵而至，旅游者一一接受主人敬獻哈達并喝下青稞酒才上樓。而在觀賞藏民表演歌舞中，利用“呀嗦，呀嗦，呀呀嗦”和跺腳表示贊嘆。隨后，旅游者學做糌粑、喂吃糌粑，最后和藏民共同圍著吉祥的柱子跳鍋莊舞，整個藏民家訪體驗氣氛達到白熱化程度。靜態展示營造出體驗氛圍，動態表演點燃體驗熱情，參與互動釋放體驗激情，藏民家訪有效的使旅游者獲得終身難忘的體驗價值。

　　3.4 巧妙設計情景式的參與體驗環節。

　　參與體驗環節，是提升旅游者體驗價值不可缺少的重要環節。

　　伯德·施密特的體驗營銷理論指出，體驗營銷過程就是體驗表演的過程，消費者渴望扮演角色并參與演出。因此，當靜態展示和動態表演是讓旅游者充當觀眾“看過癮、聽過癮、吃過癮”，那么通過參與體驗環節的`設計，則能讓旅游者通過直接參與而“演過癮”。

　　1情景式參與體驗環節的設計類似情景式戲劇，既需要設搭建舞臺、設置場景，還需要有表演主題并設定相關的角色。具體的設計過程，根據操作難易程度以及旅游者參與程度有所側重。如果需要滿足大多數或者全部旅游者的參與要求，那么可以設計內容較少、容易控制、過程相對簡單的體驗活動，如旅游者參與特色產品的生產過程，或旅游者參與某一民俗文化表演活動等形式。像藏民家訪中，提供材料，讓旅游者現場動手制作糌粑，或藏民帶領游客共同跳“鍋莊舞”，雖然簡單但是體驗效果不俗。

　　當然，增強體驗價值的最佳方法是設計情景式的參與體驗活動，即根據體驗主題，精心選擇最具代表性的民俗文化活動、事件、過程，讓部分或者旅游者全部參與其中親身演繹。這要求事前設定好互動活動的主題、流程、角色安排，并準備包括場景、道具、設備、服裝等在內的設施，同時做好現場的控制安排。像云南大理旅游的“ 掐新娘”“、背新娘”婚慶活動，男女游客分別充當“新娘”“、新郎”，在經驗豐富的主婚人帶領下體驗獨特的白族婚俗文化。

　　3.5 做好細節，強化體驗效果。

　　“細節決定成敗”，在旅游體驗過程中，細節往往更容易影響旅游者感受，增強或減弱體驗效果。在涉及吃、住、游、乘、導、購所有方面的民俗文化旅游體驗過程中，整體環境衛生是否干凈整潔的細節問題往往會對旅游者體驗滿意度產生較大的影響。其中，合理布置景區游覽路線、合理安置足量的休息座椅、安排干凈且數量合適的洗手間、安置足量且位置合理的垃圾回收箱、設計與環境協調的路標及景點介紹牌是最容易打動旅游者的細節，尤其需要注意。另一個影響旅游者體驗價值高低的細節是整體服務水平，需要投精力和時間，對包括導游在內的相關旅游服務人員經過長期、嚴格的營銷訓練，還需要根據旅游者需求盡可能提供多樣化的服務。

　　此外，對最佳旅游人員數量控制的小細節也會影響旅游者的體驗感受，影響體驗效果。過度擁擠，缺乏組織不但使游客失去游覽和參與的興趣，更會給整體環境衛生整潔、服務水平帶來嚴峻考驗。稍有不慎，就極容易使旅游體驗的效果大大折扣。拿筆者經歷的香格里拉“藏民家訪”和瀘沽湖摩梭族“篝火晚會”兩個類似的旅游項目比較，正是兩者人數組織的差異導致體驗感受和價值大相徑庭。藏民家訪以藏民家庭為單位，一家一晚上就接待幾十個人，場面易于控制和管理，氣氛也能夠充分調動，效果較好。但摩梭篝火晚會是在容納五六百人的場地進行，顯得擁擠雜亂，參與環節也組織無序，使旅游者興趣全無，很多游客甚至提前離場。

　　3.6 開發能呼應體驗主題的特色旅游產品。

　　對于旅游者而言，旅游購物是旅游中不可缺少的重要組成部分，更是旅游體驗的回憶和延續。然而面對琳瑯滿目的旅游產品，旅游者卻往往難以買到稱心如意旅游產品，因為旅游產品往往毫無特色，千篇一律。沒有意識到旅游產品是體驗營銷有機延續，缺乏針對性的開發是問題根源所在。

　　毋庸置疑，旅游產品能夠為旅游所在地帶來直接經濟收入，然而經濟收入的持續增長則有賴于特色旅游產品的開發。要根據民俗文化體驗激勵主題，選擇最能代表當地民俗文化特色的產品進行深度開發。像廣西壯族自治區靖安縣，精心選擇繡球作為特色旅游產品深耕細作，不僅形成了完整的繡球產業鏈，更創造出獨特的壯族“繡球”文化體驗價值，在壯族民俗文化旅游市場上占據一席之地，贏得巨大的經濟效益。

　　此外，對旅游產品還可以從整體上布局，對購物點進行數量控制，同時對購物產品的種類進行規劃，避免同質，制造錯位競爭。烏鎮西柵景區從呼應“ 江南水鄉古鎮度假休閑”的體驗主題出發，通對購物點數量及產品種類的統一布局、管理，不僅避免像競爭對手一樣變成喧鬧非凡的“商業古鎮”，而且差異化的旅游產品吸引旅游者爭先購買。

　　除此之外，如何將交通運輸業、餐飲業、住宿業等配套行業納入民俗文化旅游體驗營銷過程，共同創造出最大化的旅游體驗價值也值得進一步探討。

營銷方案篇8

　　一、品牌與產品簡介

　　1、卡萊簡介

　　2、手拿包簡介

　　二、產品定位

　　三、內外部環境分析

　　1、內部環境分析

　　2、外部環境分析

　　四、目標市場分析與定位

　　1、目標市場分析

　　2、目標市場定位

　　五、營銷策略

　　1、產品策略

　　2、價格策略

　　3、渠道策略

　　4、促銷策略

　　六、具體執行方案

　　七、可行性分析

　　八、綜合評估與預期

　　一、品牌與產品簡介

　　1、卡萊簡介

　　一個結合市場需求、消費者接受度高而創造的新品牌——

　　“Catlike”，經過我們的努力將會慢慢為消費者所接受并進駐佛山市場的知名品牌。

　　2、手拿包

　　簡介

　　產品介紹：產品精選頭層牛皮生產，以其精工考究的品質，時尚簡約的風格，完美的設計于一身，兩個拉鏈層，雙側有4層卡層，可區分各個功能的現金區、銀行卡、重要證件和名片等物件，集功能、美觀、適用、豪華、大氣于一體！

　　產品材料介紹：本產品選擇頭層牛皮為面料，具有經久耐用、不變形、不起皺、越用越亮麗的效果。產品設計介紹：我們的產品以時尚、新穎、個性著稱，很多產品都是一款多用，如錢幣、鑰匙、名片、駕駛證、手機、護照、銀行卡等多種物品組合包的功能，且堅固耐用、設計合理，有藝術美感，一般一到兩個包就可以兼容身上要帶的所有東西，更顯方便、時尚、尊貴！

　　二、產品定位

　　風格——時尚、簡約、盡顯個性

　　功能特色——方便、個性、一包多用是我們產品的特色，多元化的社會也需要多元化的產品，產品功能也需要與時俱進，如錢包+銀行卡+駕駛證+ID卡+VIP卡包；手機+鑰匙+香煙+鈔票+護照包：晚宴包、手拿包、宴會包、晚裝包、晚禮包；無不顯示產品的人性化與功能的豐富性！優質禮品定制包。

　　目標消費群——20—40歲消費者，時尚女性為主要消費群體，追求時尚與個性的消費人群更是“Catlike”標榜的對象。

　　三、內外部環境分析

　　1、內部環境分析

　�。�1）SWOT分析

　　優勢（S）：時尚包款式新穎；制造材質優、工藝精湛；價格適中；適合20—40歲階段的女性，追求時尚與個性生活，佛山禪城區市場潛力巨大。

　　弱勢（W）：新產品推出知名度不高，市場開發難度大，資源有限，經驗不足。

　　機會（O）：產品新穎，對消費有較大的吸引力，時尚手拿包款式的多樣性和新穎性可以成為一道亮點，吸引目標人群，并且價位的合理性，將成為有利因素。

　　威脅（T）：“Catlike”手抓包知名度不高，市場知名品牌手拿包眾多，競爭激烈，進入門檻高。

　　（2）策略：

　　S—W策略：利用網絡平臺加大宣傳力度，提高知名度；向有經驗人

　　士取經并結合自身優勢來強勢打開市場，迅速占居市場份額。 S—O策略：以我們產品新穎具吸引力、制造材質優及工藝精湛、價格吸引等優勢吸引目標人群，抓住市場機會推出我們的新產品，并獲取消費者對產品的認可。

　　S—T策略：突出產品與已有品牌產品不同的優點與特性，提高產品的競爭優勢。

　　2、外部環境分析

　　縱觀市場變化，包包是一種時尚又方便的生活用品，隨著社會經濟的快速發展和人均生活水平的不斷提高以及精神文明的提升，包包在我們的生活工作中的作用也就越來越大了。它不但攜帶方便，而且還是一種自我品位塑造的裝飾品。隨著人們需求的擴大,現代女性的愛美心理的需求,包包的普遍性也隨著增大。

　�。�1）佛山包包行業發展狀況

　�。�2）佛山市場發展狀況

　　四、目標市場分析與定位

　　1、目標市場分析

　�。�1）目標市場選擇

　　獅山廣場、和信廣場及周邊地區：自營品牌經營居多，而且都是原有知名品牌，個體經營幾乎沒有；生活氣息濃厚，但商業氣息冷淡，人流量少。

　　禪城區（伯頓城、東方廣場、福升商場及各商城周邊地區）：禪城區作為招商引資工作的'主線,禪城區將以規劃為龍頭, 祖廟商圈，打造高檔商務生活區推進祖廟商圈改造提升, 佛山人對祖廟商圈情有獨鐘。因為它將佛山獨一無二的文化、風俗、歷史融入商業之中，用文化刺激經濟，用經濟推動文化，打上了“佛山制造”的寶貴印記。東方廣場以大眾化潮流消費為主體，兼顧中、高檔消費人群，引領時尚消費，但品牌經營居多。

　　百花廣場：

　　百花廣場以時尚生活為基調，匯集了不少佛山市民喜歡的品牌，始終走在品位潮流的前端，一直是時尚先鋒的“代言人”。以個體經營的店鋪較多，風格、價格與我們的手拿包的檔次相搭配。藝康游樂城，名店運動城，屈臣氏，活力健美俱樂部，休閑娛樂一應俱全，是佛山及周邊地區集商、住、玩、購于一體的最大型的多功能商業大廈，更是佛山市的標志性建筑之一，人流量多。

　　百花以19－35歲的時尚消費人群為定位，繼續以主題區域的發展為核心，做大做強各個特色主題，優化當中的品牌組合，以龍頭品牌帶動區域發展，此外還會著重完善自身的經營服務，投入資源對商場環境進行升級改造。

　　2、目標市場定位

　　根據對幾個商圈的調查及分析，我們決定選擇以下目標市場：目標銷售區域：佛山禪城區人口密集，消費水平較高，消費場所集中，市場需求大。

　　目標市場：通過對顧客市場進行細分，得知卡萊手拿包的目標顧客為20—40歲的追求時尚、個性的女性，因此將市場類型主要劃分為大學生，上班一族。

　　五、營銷策略

　　1、產品策略

　　以產品實體化的形式展現給顧客，我們在上門推銷的同時，以真實的產品給顧客，讓顧客能真實的體驗產品的貨真。我們上門推銷，送貨上門，顧客能直接購買，省掉了一些以其他形式的售中服務。

　�。�1）品牌策略

　　a、建立品牌管理體系，盡快在百花廣場銷售地區打響“Catlike”品牌。

　　b、單品牌策略：在新開發的市場，無論大包裝小包裝堅持采用“Catlike”品牌，避免多品牌的沖突，及以后品牌整合和品牌重定位的難度和高昂的代價。

　�。�2）包裝

　　特制禮盒包裝，凸顯時尚、簡約、個性品質，也可根據消費者具體要求制定包裝。

　�。�3）產品營銷策略

　　由于我們企業產品還處于產品生命周期的導入期，考慮到價格與促銷的因素，我們采用快速撇脂策略，即在這一階段，我們對企業產品采取高價格與高促銷相結合的手段，使消費者迅速了解并接受我們的手拿包及其理念，且愿意按價購買。這樣，我們即可較短的時間內迅速擴大銷售量，取得較高的市場占有率。

　　2、價格策略

　　（1）針對中間商的價格：首先我們以折價的形式來中間商，其次在中間商最終決定購買時的價格談判中，我們以給到中間商2到3倍的利潤空間的價格來跟顧客進行協商。我們采用了價值定價法，即用相對的低價出售高品質的產品和服務。

　　（2）針對消費者的價格：采快速撇脂策略，將產品的價格定的較高，盡可能在產品生命初期，在競爭者研制出相似的產品以前，盡快的收回投資，并且取得相當的利潤。然后隨著時間的推移，在逐步降低價格使新產品進入彈性大的市場。

　　3、渠道策略

　　（1）經銷商：主要找個體經營的店鋪，與我們的產品風格、檔次相符的店面。

　�。�2）品牌直銷：開網店、微商直接面對消費者品采取高價格與高促銷相結合的手段，使消費者迅速了解并接受我們的手拿包及其理念，且愿意按價購買。這樣，我們即可較短的時間內迅速擴大銷售量，取得較高的市場占有率。

　　2、價格策略

　�。�2）針對消費者的價格：采快速撇脂策略，將產品的價格定的較高，盡可能在產品生命初期，在競爭者研制出相似的產品以前，盡快的收回投資，并且取得相當的利潤。然后隨著時間的推移，在逐步降低價格使新產品進入彈性大的市場。

　　3、渠道策略

　�。�1）經銷商：主要找個體經營的店鋪，與我們的產品風格、檔次相符的店面。

　�。�2）品牌直銷：開網店、微商直接面對消費者

　　4、促銷策略

　�。�1）數量折扣：是對大量購買我們產品的顧客給予的一種減價優惠。一般購買量越多，折扣也越大，以鼓勵顧客增加購買量，或集中向我們購買，或提前購買。

　　六、具體執行方案

　　組長吳錦婷負責成員調動，總攬全局。進行工作安排，包括前期宣傳、調查，中期營銷方式、渠道，后期工作總結等；組員則進行分工合作，提高銷售工作的效率。

　　1、前期：

　　分配任務：每個組員了解產品相關信息，在小組成員都了解產品后，所有成員進行討論、分析，安排走訪時間、地點、路線以及渠道的選擇。對將要走訪的區域進行初步討論分析，最后所有成員進行總結歸納，得出目標走訪區域及預測顧客對本產品的認知程度及能接受的最合適的價位，方便定價與確定消費群。

　　2、中期：

　　進行市場調查搜集實際情況資料，了解目標走訪區域消費群體的特征和產品相關信息等，記錄資料，分析市場供求狀況，把握供求現狀和發展趨勢，并根據調查分析進行產品定位、定出產品價格、選定目標市場及選定銷售渠道，最后撰寫營銷方案、選址報告與渠道方案。

　　3、后期：

　　在選定的目標市場和銷售渠道執行營銷方案，在整個銷售活動中不斷檢驗方案的可行性，并及時調整營銷策略。對產品進行統計，銷售金額如數上報，未售出產品也要完整上交。對銷售業績進行總結，討論成敗的原因，并總結經驗，相互間進行交流。交流銷售心得，學習知識經驗。

　　七、可行性分析

　　1、產品

　　時尚包款式新穎；制造材質優、工藝精湛；價格適中，與市場價格相近的產品相比，款式更新穎、顏色多種、質量更優；我們產品特性符合追求多元化與個性的社會，為消費者們所追捧。

　　2、目標市場

　　3、時間和資源可行性分析

　　實訓期間必定有小組成員在跟進項目，把整個實訓的時間充分利用；產品成本有老師贊助，除此之外的資源有小組成員共同承擔。

　　八、綜合評估與預期

　　根據整個設計的營銷策略與規劃，可知市場是可變性的，因此我們要靈活適應市場變化，利用市場擴大銷量。對于銷售中遇到不同的顧客，要采取不同的銷售策略，對于銷售過程中發生的突發性問題，要懂得隨機應變，也要及時做出相應的措施。團隊成員也要對自己充滿信心，全力以赴，做出最大的努力。成員之間要相互配合，相互鼓勵，相互借鑒，做到最好！

營銷方案篇9

　　新產品設計完之后，企業不是進行簡單的產品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業務人員一起，重點研究新產品投放市場之前的策劃方案，內容包括：如何將新產品投放到目標市場；如何進行新產品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品；新產品上市如何做到一舉成功。

　　一、如何將新產品投放到目標市場

　　產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前，應合理地選定、細分目標市場，以達到合理有效投放目的。

　　選擇目標市場，明確企業應為哪一類消費者服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分后，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況，找到對本企業有吸引力，有利于發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分后，根據企業優勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業實力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠為目標市場，并一舉取得了成功。

　　選擇目標市場要有利于產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的占據。因為企業不可能一開始就進入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網絡的線。再次，線形成后，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業還要設立第四點，此點應放在目標區域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標區域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說，你的企業活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。

　　選擇目標市場應注意三個問題：（1）市場細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優勢，去追逐所謂的“熱”；（2）對已確定的目標市場一定要進行精細地了解；（3）細分后的目標市場的變化要有足夠的把握。

　　二、如何進行新產品的鋪貨

　　企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。

　　訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的“熟手（銷售人員）”來進行�！笆焓帧钡�'要求是：有一定的市場運作經驗，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商，可采用“少量多次”、“讓利現款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急于求成。

　　細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題，占用其他企業資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業的分銷商為載體進入，降低資金風險；相反，可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經銷商形成一種壓力和動力，這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。

　　新產品進入市場初期，促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。以白酒市場產品促銷和鋪貨的關系為例，可概括為以下三種情況：

　　三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品

　　如何讓消費者嘗試企業的新產品，應在企業新產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品，但其工作量太大，有時企業的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業帶來不可彌補的損失。

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