銀行客戶拓展方案-中間業務拓展方案
中國工商銀行中間業務的拓展
我國商業銀行中間業務發展在近年來取得了突破性進展，但與發達國家相比仍有較大差距。面對國際銀行業中間業務發展的趨勢和特點，我們應立足于我國經濟、金融發展水平，借鑒國際上中間業務發展的最佳實踐，結合自身特點，逐步探索出一套符合我國國情的行之有效的發展中間業務的觀念、方法和途徑。
(一)發展中間業務必須實現三個根本轉變
近年來，各商業銀行大力發展中間業務，銀行間的競爭也日趨激烈。但在競爭過程中擺脫不了存款占主導地位的傳統觀念，仍然把中間業務作為攬存和提高存貸款市場份額的重要手段，而忽視其作為銀行業創造效益的基本功能。商業銀行內部對基層行處的考核仍以存款指標、資產質量指標為主，對中間業務的考核缺乏科學性和激勵性，從而使基層員工對中間業務認識不足，阻礙了中間業務的發展。西方發達國家的事實告訴我們，商業銀行大力發展中間業務“錢”途遠大。因此發展中間業務必須首先實現三個根本轉變。
1.轉變經營戰略。盡快摒棄把中間業務當做銀行副業的思想，排除能否成為新的增長點的疑慮，從戰略高度深刻認識發展中間業務的必要性和緊迫性，形成發展中間業務是商業銀行進行經營戰略調整，謀求更大發展的思想。要把中間業務納入整體框架之中，在綜
合經營計劃中加大考核的比重。
2.轉變經營理念。徹底轉變舊的經營理念，高度重視發展中間業務，確立資產業務、負債業務與中間業務并駕齊驅的經營理念。積極吸取和借鑒發達國家的成功經驗，只要政策允許、市場需要、對銀行發展有利，我們就要積極地創造條件，真正把中間業務放在優先的位置去開拓發展。
3.轉變管理模式。目前我國商業銀行的經營管理體制普遍存在條塊分割、管理分散、配合不力現象，已不適應中間業務的發展需要。商業銀行要設置一個責任分明、管理嚴謹、具有一定協調能力和開拓精神的管理體制，包括建立風險防范體系、市場營銷體系、信息管理體系。加強對中間業務的研究、開發和管理;制定中間業務發展戰略和長遠規劃;協調和發揮商業銀行的整體功能，調動基層行處發展中間業務的積極性，推動中間業務的良性發展。
(二)發展中間業務必須堅持的三項經營原則
1.堅持效益第一的原則。目前我國商業銀行在中間業務的發展上為達到擴大中間業務的市場占有率和攬存目的，一味迎合客戶，放棄或降低應收客戶的代理費用。高投入、低產出，甚至無產出、負產出現象特別突出。實踐證明，效益問題不僅是商業銀行，而且是其他任何企業生死存亡的關鍵問題，是一切經營管理活動的出發點和落腳點。西方商業銀行普遍把經營效益視為生命線，貫穿于經營管理活動的始終。因此在發展中間業務的過程中，要把經營效益放在首位。徹底改變目前銀行忽視中間業務的做法，包括營業網點的設置、勞動組合的優化、服務對象和業務范圍的選擇、管理體制的確定以及先進設施偽裝備等等，都必須體現效益至上的思想，以效益作為最高的評判標準。
2.堅持風險控制的原則。隨著科技的發展，中間業務的形式、內容和范圍將不斷創新，同時與其他業務一樣，在經營過程中存在一定的風險。加強風險管理，必須從大處著眼，從小處著手。在業務創新的同時，要十分注意其可能帶來的潛在風險，讓業務創新在完善的制度和風險控制的前提下進行。
3.堅持優質服務原則。西方商業銀行采用最為先進的設施或技術，通過提供優質服務來鞏固其競爭地位。應當說，我們在這方面已經起步了，但步子不夠大，也不夠快，與西方國家相比還有不小的距離，需要我們急起直迫。作為改進服務手段重要內容的電子化建設方面，首先要加強總體規劃，堅持高起點、高水準，改變條塊分割狀況，在增強銀行的整體建設性和對客戶的便利性方面下功夫，減少繁瑣與浪費。要集中一定的力量，持久地開展市場需求調查和業務超前性研究，做到不僅能及時適應客戶需求的變化，而且也能創造和引導客戶的需求。
(三)發展中間業務實行的三項基本策略
1.產品開發策略。要善于發現和挖掘社會經濟生活對金融服務的需求，選擇一些適合市場需要，發展潛力較大，風險小、成本低，能發揮銀行優勢的中間業務品種，滿足客戶消費多元化和投資多元化的需求。
2.市場營銷策略。商業銀行在選擇目標市場策略時應采取差異性策略，細分客戶市場，做到以“市場為導向，以客戶為中心”因地制宜地開展中間業務。通過推行多層次、全方位、現代化的營銷方式，包括人員營銷、廣告營銷、公關營銷，主動向客戶推介金融服務品種和業務品種，塑造自身形象。
3.技術支持策略。高科技手段是中間業務創新和發展的關鍵，是中間業務競爭的核心。目前，我國商業銀行電子網絡和設施的功能不完善及高層次專業人才的短缺制約著中間業務的發展。銀行許多中間業務的開展都需要依托強大的資金清算系統和電子網絡系統。同時要設計一個好的金融產品，創新一項有效益的金融服務，一支高素質、專業化的復合型人才隊伍是必不可少的。因此我們應加快金融電子化步伐，在實現區域性、系統性聯網的基礎上，形成全國性的信息共享通訊網絡。同時要努力培養有創新意識和創新能力的高素質專業技術人才，注重和珍惜人力資本的開發和利用，以此提高中間業務的科技含量，形成自身的獨特優勢和品牌效應，實現規模經營，提高工作效率和經濟效益。
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