醫療行業銷售人員培訓體系構建開題報告
一、選題依據(包括研究目的、意義，國內外研究現狀和發展趨勢并附參考文獻)：
研究目的
隨著社會進步經濟發展，人們對健康的追求正進入一個高速發展的階段，同時，也逐漸形成醫療產品銷售全球化的格局。可以說，競爭的激烈和市場容量增長的緩慢，我國醫療行業的銷售面臨內憂外患的局面。CJ公司進入了緩慢增長期，且人員銷售穩定性問題凸顯。目前我國大多數醫療行業的銷售人員培訓體系構建方面的工作零散而薄弱，沒有科學規范的設計，在構建、實施中存在大量的低效率、低效益情況。通過CJ公司在出現銷售人員流失率提高，費用高效果差，培訓形式流于形式等問題的研究，關注醫療行業銷售人員培訓問題，研究醫療行業人力資源部門如何研究行業特點，結合企業戰略文化，建立一套系統而科學的有效的培訓體系，充分開發和利用人員潛能。
研究意義
醫療行業有其特殊性，我國這些醫療行業發展歷史都很短、起點低，
人力資源管理工作的基礎十分薄弱，因此，并沒有非常完善的針對醫療行業人力資源體系建設的實用方案。在這樣的基礎之上要快速、全面地推行一套科學的人力資源管理體系無異于“對久病之人下猛藥”，這樣不僅不可能使病人痊愈，甚至會把病人直接推向死亡或死亡的邊緣。因此，通過培訓的手段，慢慢用養、治結合、循序漸進的方法構建人力資源體系。醫療行業規模較小，包括人力資源在內的各種資源占有相對稀缺，初期投入能力也相對較弱，因此，科學的培訓體系是否能順利構建是整個人力資源工作成敗的關鍵所在。
國內外研究現狀和發展趨勢
過去二十年中，全球經濟已經從產品為特征的經濟過渡到了以服務為特征的經濟。在舊的經濟時代，醫藥企業的價值表現在物理的財產上;而新經濟時代把知識財富作為了重點對象。然而，與此不協調的是整個醫藥企業的培訓體系，醫藥銷售人員的知識和技能比任何時候都感覺短缺。任何醫藥企業都必須要不斷地快速更新曾經視為“經典“的培訓內容，而且要以最快的方式傳遞給銷售人員，落后一步就意味著在競爭中喪失機會。而采用新的技術和建立新的銷售人員培訓體系就能夠獲得持續性成功。
網絡信息技術的不斷發展和醫藥企業培訓觀念的不斷更新，帶來了基于網絡的醫藥銷售培訓的蓬勃發展。與國外同類醫藥企業銷售人員相比，中國醫藥企業銷售人員培訓發展相對落后。網絡化時代的到來使中國醫藥企業對于知識要求更加強烈。對大多數的醫藥企業來說，銷售人員培訓時需要投入的人力、物力、財力都是一筆不小的開支，但培訓結果難以真正達到企業的預期要求。
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二、研究內容(說明課題的具體研究內容，重點解決的問題，預期的研究成果)：
具體研究內容
通過案例公司的分析，研究如何從科學的培訓規劃開始，結合企業文化構來構建醫療行業培訓體系。
1.明確企業培訓意義
從公司戰略和文化體系出發，塑造培訓體系構建的流程，以及具體的執行計劃。企業的整體發展戰略目標決定了人力資源規劃的內容，因此可以說，培訓規劃是企業發展戰略規劃的重要組成部分，同時也是企業各項培訓管理工作的基礎和依據。而醫療行業的管理者和HR們恰恰沒有充分意識到這兩點，從而在具體制定和實施過程中缺乏足夠的重視，各級部門主管和直線經理也未能有效配合。
培訓規劃的起點是明確界定企業的核心競爭優勢之后，也就是在企業的經營環境中，明確培訓的價值是什么?這樣才能真正做到有意義的培訓。培訓規劃是決定企業人力資源工作的關鍵因素。
2.制定具有前性的彈性培訓規劃
所謂彈性培訓規劃，就是基于企業的核心競爭能力，重新評估并規劃企業的培訓，形成一個一般性的培訓組合，以便在保證企業核心競爭優勢需要的條件下，達到滿足因外部經營環境變化導致的臨時性培訓需求的目標。具體
而言，就是制定常規性的培訓規劃和預備性的支援規劃。
3.建立融合企業文化與管理理念的復合培訓模式
切實可行的培訓規劃一定是建立在內部充分溝通、相互協作基礎之上的。根據案例公司的特點，建立融合企業文化與管理理念的復合培訓模式。
論文框架
第一部分：案例正文
案例公司簡介
CJ公司為華南醫療器械銷售公司，自2005年成立以來，公司已經從初創時的十幾人人發展到現在一百二十多人人，大專以上銷售人員占90%，平均年齡29歲，是一個充滿活力的年輕的公司，雖然業務增長較快，但在人力資源管理方面，也表現現了很多醫療行業的薄弱之處。當前在相關的人力資源管理培訓中，主要圍繞在績效管理、薪酬設計、平衡計分卡、銷售技巧培訓等等方面，大多都是一些職能性的專項培訓。
案例公司現狀及問題
2010年6月，公司開始代理國外一些知名品牌，產品線也豐富很多。核心競爭力提高的同時也對銷售人員提出了更高的要求，至2010年12月，公司銷售額比去年同期下降了10%，12月，有5名銷售人員同時離職，私下透露為感覺壓力越來越大，能力得不到系統提升。在此過程中，排除新品種打開市場需要一定時間以外，培訓體系的不完善問題也日益凸現。
第二部分：案例分析
第1章 案例背景分析與研究問題提出
1.1 CJ公司簡介
1.2 CJ公司銷售人員的組成情況
1.3 研究問題的提出及意義
第2章 醫療行業銷售人員培訓現狀
2.1醫療產品營銷特點
2.2我國醫療行業銷售培訓的存在的問題
2.3 國內外銷售培訓理論研究及效果
第3章 CJ公司培訓現狀分析及診斷
3.1 CJ公司培訓現狀
3.2 CJ公司銷售人員培訓存在的問題
3.3 CJ公司銷售人員培訓體系的設計方案
第4章 CJ公司培訓體系案例分析的總結
三、獨創及新穎之處
本文創造性地將培訓規劃、培訓文化、培訓戰略的觀念引入了醫療行業銷售人員的培訓體系，以系統型培訓模型為基礎，把培訓提升到戰略高度，充分重視培訓戰略規劃和培訓文化，從醫療行業培訓管理實際水平和現狀出發，構建了以企業戰略為導向的醫療行業銷售人員培訓體系，使培訓更好地服務于企業發展需要，使銷售人員與企業文化同步融合。
四、研究方案設計(包括研究方法，技術路線，理論分析、計算、實驗方法和步驟及其可行性，可能出現的技術問題及解決辦法)：
本文運用了理論研究和實證研究相結合的方法，分析了CJ公司培訓體系存在的問題，然后回顧國內外重要培訓體系的相關理論和實踐結果，最后結合我國醫療行業特點，提出了結合企業戰略與文化背景來做的醫療行業培訓體系構建，為指導企業培訓工作提供借鑒和參考。
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