銷售人員面試考核重點(diǎn)
在今天以營銷為導(dǎo)向的年代里，銷售人員以數(shù)量最多、流動率最高、招聘最難而著稱。作為企業(yè)的招聘人員，如果能夠做好銷售人員的面試甄選工作，可以說招聘工作已經(jīng)成功了大半。那么如何考察銷售人員的核心能力呢？筆者認(rèn)為直擊銷售結(jié)果是最好的考察方式。
一、個(gè)人實(shí)際銷售和任務(wù)對比
1、個(gè)人年度實(shí)際銷量/個(gè)人年度任務(wù)(目標(biāo))銷量百分比，或者叫個(gè)人目標(biāo)任務(wù)完成率，此指標(biāo)是考察和了解求職者當(dāng)年指標(biāo)完成情況和努力程度，超額完成或未完成原因分析。比如某人年度任務(wù)是100萬，實(shí)際完成50萬，看看這完成率較低的背后原因是什么，是個(gè)人能力不足，努力程度不夠，還是指標(biāo)過高，企業(yè)產(chǎn)品或政策調(diào)整等原因;如果是超額完成，也要分析超額的原因是什么，結(jié)合文中第二部分個(gè)人實(shí)際銷售與他人銷售對比情況進(jìn)行綜合考察。
2、歷年銷售量增長幅度，比如2007、2008、2009三個(gè)年度實(shí)際銷售量，每年增長幅度，此指標(biāo)是考察和了解求職者通過個(gè)人努力獲得的銷售增長幅度，銷售增長或減少的原因分析。有時(shí)侯銷量好并不見得是求職者的能力強(qiáng)，可能是前期資源和基礎(chǔ)較好，通過歷年的銷量變化可以進(jìn)一步考察求職者的能力。如果是銷量逐年下滑，要引起高度注意，仔細(xì)聆聽和辨別背后的原因是什么;如果是增長，看看歷年的增長幅度大小，結(jié)合文中第二部分個(gè)人實(shí)際銷售與他人銷售對比情況進(jìn)行綜合考察。
二、個(gè)人實(shí)際銷售與他人銷售對比
1、個(gè)人完成銷量和同級別同事對比，銷量排名情況，存在差距及原因分析;單純的個(gè)人銷量多少，無法辨別其銷售能力的優(yōu)劣，把銷量放在一個(gè)同級別的群體中，優(yōu)劣自明。當(dāng)然，中間會因?yàn)槿肼殨r(shí)間長短、占有資源多少等等導(dǎo)致的銷量差異，這對能力較強(qiáng)的銷售人員只是短期問題，假以時(shí)日，差距會逐漸縮短以至超越。無論求職者個(gè)人銷量在同級別員工排名多少，都要仔細(xì)詢問排名領(lǐng)先或落后的具體原因。有的排名領(lǐng)先可能是占有資源和工作時(shí)間較長，這和能力較強(qiáng)是有本質(zhì)區(qū)別的;有的排名靠后，但是離開時(shí)能夠比剛?cè)肼殨r(shí)銷售量增長幅度較大，也能證明此人具有較強(qiáng)的銷售能力。
2、個(gè)人完成銷量和同行業(yè)同類產(chǎn)品對比，存在差距及原因分析;有的公司產(chǎn)品處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位，即使一般的銷售人員也會有一個(gè)行業(yè)平均以上的銷量，相對那些處于市場跟隨者的公司，看起來銷量似乎非常不錯(cuò)。因此，結(jié)合求職者在公司內(nèi)部的排名情況，可以進(jìn)一步考察求職者的真實(shí)能力。
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