阿里巴巴運營模式
阿里巴巴模式是網上交易，網下配送，阿里巴巴被譽為全球最大的網上貿易市場。因此，可以把阿里巴巴作為電子商務的代表。以下是小編為大家整理的阿里巴巴運營模式，供大家參考。
阿里巴巴的運營模式
阿里的運營、騰訊的產品、百度的技術都被津津樂道。
阿里整套銷售管理運營體系已被眾多互聯網公司作為標桿來學習。
然而，這究竟是怎樣的一支銷售團隊?我們不妨從阿里銷售人員的一天工作說起。
阿里巴巴對銷售人員有一個硬性規定：每位銷售人員每天必須要完成八個拜訪。
像北京這種交通擁堵嚴重的一線城市，幾乎所有銷售管理者都認為這是個不可能完成的任務，而阿里巴巴憑著這支執行力極強的隊伍，快速獲取了用戶并搶占市場，造就了一系列奇跡：兩千億美金的市值、史上最大IPO、在杭州創造了一萬個千萬富翁……
阿里巴巴首任COO關明生在一次分享會上，介紹了在阿里巴巴成立初期，他與馬云、蔡崇信在杭州一間古廟中，在兩天內如何制定企業的戰略方向以及運作機制。
在這個充滿傳奇色彩的故事中，作為在外企銷售管理運作體系下成長起來的銷售人員，我為阿里巴巴競爭激烈甚至殘酷的銷售管理體系所震撼，并汲取其精髓融入銷售易的產品中。
阿里銷售的一天
清晨伊始，阿里的銷售團隊即開始了充滿挑戰和機遇的一天。
以北京為例，早晨八點，銷售人員按照規定準時趕到公司。
首先熟知當天的銷售目標與客戶信息等任務，半小時后，每個銷售人員已經調整好狀態，浩浩蕩蕩的銷售團隊開始踏上各種交通工具，群情激昂地散布到北京各個角落。
阿里對每日的銷售拜訪還有更深層次的要求，八個拜訪中，至少有2~3個有效拜訪，即銷售人員必須要見到老板或其他高層，能夠將有效商機很好的往前推進。
另外，銷售人員走進一座大廈或者一個辦公樓園區完有效拜訪后，還要在當前區域，嘗試挖掘潛在客戶進行陌生拜訪，即銷售體系中常說的“陌拜”、“掃樓”。
在這一過程中，員工要努力獲取客戶的潛在信息，如相關負責人的聯系方式、產品情況等。
下午六點，每位銷售人員按要求回到公司，進行一小時的銷售夕會——銷售人員被分成若干小組，一同分享當天成果、得失和挑戰。
為提升團隊的銷售技巧，團隊會對一些銷售難點進行演練。
夕會結束，銷售人員則要把八個拜訪錄入阿里的CRM系統，并標明客戶訪問狀態，是有效拜訪還是潛在客戶。
然而，如何保證銷售錄入的信息的真實性?阿里會有專門的品控團隊會去抽查錄入系統的信息的真實性，阿里的紅線就是誠信。
一旦發現某位員工信息造假，其立刻會被開除。
接下來則是日報的提交等工作。
做完這些工作后，已經是深夜，而每個銷售還不能回家，而是搜索潛在客戶資料，為第二天的拜訪做好準備。
這是銷售全天的工作，從早晨八點到晚上十點。
因此在阿里內部有一個不成文的規定：所有的銷售人員都住在公司附近，如此可以高效利用自己的時間;而且由于工作時間長，絕大多數銷售都是單身漢。
如此，阿里的銷售人員年復一年、日復一日在外面奔波，拜訪無數的客戶，每天重復相同的節奏緊湊工作……高壓之下，阿里銷售工資卻并不高：2008年底薪約1500塊，且公司不報銷任何的交通費和通訊費，然而阿里巴巴“高提成”加獨特的公司文化價值觀的導致銷售團隊離職率并不高。
高效、精細的銷售運作機制是鐵軍“利器”
全天緊湊且高效的工作，耐壓性強以及激勵機制營造了阿里充滿挑戰的銷售文化和價值觀體系，因此銷售人員總能夠熱情澎湃去面對每一天的挑戰。
而巧婦難為無米之炊，阿里銷售運作機制是怎么輔助銷售人員完成高效任務的呢?
從銷售與客戶的初步接洽到合同回款，阿里將整個銷售過程劃分至十分精細的流程，銷售人員只需按照步驟操作即可。
首先，如何保證銷售線索被高效跟進?阿里投下重金挖掘線索，阿里CRM系統將線索池中的銷售線索分給銷售后，若特定時間內銷售并未跟進，線索則會被收回并分配給其他同事，如此無形之中就給一線銷售施加壓力，拿到線索后，必須盡快跟進：要么轉換為客戶，要么關掉銷售線索。
其次，為保證線索分配合理性，管理層每天通過CRM為每個銷售人員分得30~50個客戶，若銷售人員認為某條銷售線索有更高的成單幾率，可放進自己的私池，但同時需要從自己客戶私池里退回相應數量的客戶線索。
這樣做的好處是：一讓銷售人員集中精力到所分配到客戶的身上，集中攻破最可能成單的潛在客戶，提高成單幾率;二是讓沒有任何資源積累的銷售新人可以從銷售線索池中提取線索，杜絕“銷售大俠”大包大攬、而新人銷售無處著手的現象。
遍地開花的阿里銷售運營模式
也許很多人會疑惑，互聯網公司需要銷售團隊干什么?比如，百度是搜索引擎公司，是以線上運作為主的B2C的公司，百度似乎不需要銷售團隊。
事實上，百度銷售團隊由幾千號天天打電話、拜訪客戶、接單的銷售人員組成，也有著一套非常精細的運作機制的銷售團隊。
若一個新公司剛注冊，百度的銷售團隊便開始跟蹤，一批銷售人員會跟新公司進行推廣方面的溝通，直到公司決定要在百度開賬號。
簡言之，互聯網公司B2C的一面是來獲取用戶的訪問量，但只要是要向企業收費，就必然有B2B的一面。
從阿里銷售鐵軍團隊走里出來的人，經過嚴格銷售管理運營機制培養出來的“鐵人”離開阿里巴巴后也打造了銷售奇跡。
最典型的代表是美團的COO干嘉偉、滴滴出行創始人兼CEO程維。
地推之于團購類網站是命門所在，需要非常強大的線下團隊的支撐。
美團CEO王興在美團成立之初，花了半年時間到杭州說服阿里當時B2B銷售副總裁干嘉偉加入了創業團隊，干嘉偉在阿里巴巴有著12年的銷售經驗。
干嘉偉許多打法帶有阿里地推的影子，從干嘉偉的文章《美團COO阿甘自述：我如何用阿里的管理文化，讓美團成為一支鐵軍》可以證實。
他大刀闊斧地進行銷售團隊改革，他的，他將阿里整個的銷售運作機制和體系帶進美團。
干嘉偉的加盟讓美團在紛亂的團購大站中站穩腳跟，并迅速甩開對手。
王興也認為，美團銷售團隊的管理體系與信息系統的支撐結合在一起，形成了美團獨特的銷售管理運營機制，這是美團的核心競爭力。
滴滴出行創始人程維曾在阿里巴巴工作六年，一度是阿里最年輕的區域經理。
在創業之初，做出“反其道而行之”的策略——以線下驅動為主要策略。
在早期培養司機使用習慣、獲取客戶方面需要大量的銷售工作，其通過地推團隊邀請并幫助出租車安裝滴滴打車客戶端，并通過補貼激活司機使用滴滴打車。
地推團隊的高效工作迅速為滴滴出行建立起龐大的用戶群體。
2014年12月9日，滴滴出行宣布公司獲得新一輪超過7億美元的D輪融資。
眾多互聯網公司都有一個強大的銷售團隊，美團、滴滴的銷售團隊都是在阿里的這套銷售運營和管理機制中快速打造出的行業領先的銷售鐵軍，執行力極強的團隊創造了一個個業界奇跡，強大的銷售執行力是這個業務模式成功運作的關鍵。
阿里的整個銷售管理體系正在遍地開花，其模式給予B2B市場上銷售管理者可借鑒銷售經驗的同時，創造了越來越多業界財富。
基本介紹
商務活動包括四流，即信息流、商流、資金流、物流。
所謂信息流，即傳遞商品的信息。傳統商業是通過實物傳遞商品的信息。所謂商場，首先是一個媒體，是傳遞商品信息的媒體。商場將各種各樣的商品擺放在那里，顧客到商場采購，首先是通過看一看，摸一摸，接收商品信息。
然而，這是一個極為昂貴的信息媒體，它需要昂貴的店面，需要將大量貴重的商品長期擺放在那里，不僅要占用大量資金，每年還會有巨額折舊，許多商品擺放幾年后，就成了廢品。
而電子商務，是用電子信息代替實物信息。比如，人們要看一本書，不一定放一本真實的書在那里，而是放一本書的相關圖片，再加上各種解釋就夠了。用電子信息代替實物信息，自然會節省巨額的信息傳遞成本。這是電子商務優于傳統商業的一個重要原因。
更為重要的是，通過互聯網進行信息傳遞，不受時間和空間的限制。你可以在瞬間將某種商品的圖案、動畫、規格、價格、交貨方式等信息傳到萬里之外的世界各地。產品優與劣，價格貴與賤，瞬息之間地球人都知道，你可以與世界各地的用戶達成交易。正因為如此，阿里巴巴在短短幾年內就擁有了全球的210萬商人會員。
當然，也不是所有產品的信息都可以用電子媒體傳遞，比如，有些商品人們要聞一聞味道；有些高檔布料，人們要用手摸一摸。這些產品的信息要有實物傳遞。但大多數產品的信息都可以用電子媒體代替實物媒體。
所謂商流，即客戶之間談價格、談質量、談交易方式、付款方式等等，直到把生意談成，把交易合同簽定。商流完全是信息流，不僅雙方談話的內容可以通過電子商務實現，就連雙方交談的過程，也可以通過聲、相傳輸，以實現遠程互動。
三看資金流。互聯網發展到今天，網上結算問題已有多種解決方案。交易雙方沒有必要再通過現金或支票等實物貨幣進行支付。電子貨幣代替實物貨幣，不僅可以節省貨幣印制和流通費用，而且更加安全可靠。
所謂物流，就是將商品從賣者處搬運到買者處。互聯網出現后，不僅信息流、商流、資金流基本都可以在網上傳遞，就連一部分商品的物流也可以用互聯網代替。
比如，報紙、音樂、電視節目光盤等，這些產品以前都是實物，需要汽車運、火車拉，需要開辟專門的商店進行展示和銷售。有了互聯網后，這些東西都可以變成電子信息，在網上進行傳遞。
當然，能被互聯網所取代的物流很有限。多數產品的流通，只有信息流、商流和資金流可以在網上進行，物流則要按傳統的方式進行。但互聯網將不斷改變物流的路線和集散模式，使物流更合理，物流成本更低。
結構
阿里巴巴在充分調研企業需求的基礎上，將企業登錄匯聚的信息整合分類，形成網站獨具特色的欄目，使企業用戶獲得有效的信息和服務。阿里巴巴主要信息服務欄目包括：
這些欄目為用戶提供了充滿現代商業氣息，豐富實用的信息，構成了網上交易市場的主體。另外在最近還分類開設了阿里巴巴化工網、服裝網、電子網、商務服務網來進一步的細分客戶群體實現面向性的精確定位確保電子商務交易執行效率的提高和便捷。
成功原因
阿里巴巴從純粹的商業模式出發，與大量的風險資本和商業合作伙伴相關聯構成網上貿易市場，其運營模式取得成功主要有以下幾個的原因：
首先，專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。馬云認為，中國電子商務將經歷三個階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺在技術上雖然不難，但沒有人使用，企業對在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點，就是做今天能做到的事，循序漸進發展電子商務。阿里巴巴在充分調研企業需求的基礎上，將企業登錄匯聚的信息整合分類，形成網站獨具特色的欄目，使企業用戶獲得有效的信息和服務。
第二，阿里巴巴采用本土化的網站建設方式，針對不同國家采用當地的語言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機地融為一體。阿里巴巴已經建立運作四個相互關聯的網站：英文的國際網站面向全球商人提供專業服務；簡體中文的中國網站主要為中國大陸市場服務；全球性的繁體中文網站則為臺灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務；韓文的韓國網站針對韓文用戶服務。而且即將推出針對當地市場的日文、歐洲語言和南美網站。這些網站相互鏈接，內容相互交融，為會員提供一個整合一體的國際貿易平臺，匯集全球178個國家(地區)的商業信息和個性化的商人社區。
第三，在起步階段，網站放低會員準入門檻，以免費會員制吸引企業登錄平臺注冊用戶。阿里巴巴會員多數為中小企業，免費會員制是吸引中小企業的最主要因素。大大小小的企業活躍于網上市場，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網上交易平臺。阿里巴巴每月頁面瀏覽量超過4500萬，信息庫存買賣類商業機會信息達50萬條，平均每條買賣信息會得到四個反饋。
第四，阿里巴巴通過增值服務為會員提供了優越的市場服務。盡管目前阿里巴巴不向會員收費，但據馬云介紹，阿里巴巴網站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國供應商、委托設計公司網站、網上推廣項目和誠信通。中國供應商是通過ALIBABA的交易信息平臺，給中國的商家提供來自各國國際買家的特別詢盤。客戶可以委托阿里巴巴作一次性的投資建設公司網站，這個項目主要是alibaba幫助企業建立擁有獨立域名網站，并且與alibaba鏈接。網上推廣項目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網站每天向商人發送的最新商情特快郵件插播商家的廣告；文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠信通項目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網上貿易伙伴；進行權威資信機構的認證，確認會員公司的合法性和聯絡人的業務身份；展現公司的證書和榮譽，用業務伙伴的好評成為公司實力的最好證明。
第五，適度但比較成功的市場運作，比如福布斯評選，提升了阿里巴巴的品牌價值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯網投資公司軟庫(Softbank)結盟，請軟庫公司首席執行官、亞洲首富孫正義擔任阿里巴巴的首席顧問，請世界貿易組織前任總干事、現任高盛國際集團主席兼總裁彼得薩瑟蘭擔任阿里巴巴的特別顧問。通過各類成功的宣傳運作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站點之一。2000年10月，阿里巴巴榮獲二十一世紀首屆中國百佳品牌網站評選"最佳貿易網"。阿里巴巴憑據其可行的、具有說服力的商業模式在快速增長的電子商務市場中處于領位，成功地締造了被譽為經典的網上交易市場。阿里巴巴網上交易市場的發展并不是照搬美國的商業模型，它主要針對亞洲特別是中國的情況制定自己的發展戰略。阿里巴巴根據目前中國網絡發展現狀，集中力量做好信息流來構筑網上貿易市場，避開了資金流、物流這些近期國內電子商務現實狀況暫時無法解決的問題。
【阿里巴巴運營模式】相關文章：
學校食堂運營模式方案05-26
商場運營模式總結（通用10篇）11-18
停車場合作運營模式方案12-22
停車場合作運營模式方案10篇12-22
停車場合作運營模式方案范文（通用8篇）12-22
模式開題報告03-14
校慶邀請模式06-15
iphone飛行模式詳解07-27
最新的商務邀請模式06-15