銷售人員的培訓方案 -工作方案

時間：2023-04-01 01:30:30 工作方案

銷售人員的培訓方案 -工作方案

　　銷售人員培訓方案前述：

銷售人員的培訓方案 -工作方案

　　如何培訓銷售人員?如何定制銷售人員的培訓方案呢?我們在銷售過程中會發現，銷售人員經常會碰到許多有關心態調整，應對客戶異議處理，對客戶的判斷等許多問題，究竟這些問題怎樣解決最好，筆者根據多年的實踐經驗將分序列給出以下建議：

　　問：在銷售過程中，經常碰到客戶的異議，最常碰到的就是有關價格高的異議，怎樣處理?

　　1. 比較的方法。可以詢問客戶是和誰比較來說價格比較高，當然應該仔細問清楚具體的品牌、配置、質量等情況以便業務人員詳細分析。

　　2. 考慮價值的方法。可以引導客戶從價格與價值的關系方面進行比較，話術：“我非常同意你對價格方面的考慮，但除了價格你還要考慮的因素有哪些?”

　　3. 詢問支付能力的方式。話術：“公司在這個項目上的預算有多少?當客戶說出具體的預算時，你就可以重新調整產品的組合再推薦。”

　　4. 將計就計法。話術：“我們公司產品的價格是很高，許多和我們合作過的客戶都這么講，但這也是他們持續購買我司產品的理由”，其實這也是換一種說法說明價格與品牌、質量之間的關系。

　　5. 暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的產品有可能帶來的質量問題有哪些，可能因質量問題帶來的后果是什么。當然說的時候要隱蔽，不要太直接，防止給客戶留下不好的印象。

　　6. 價值分析法。具體分析客戶的投資給客戶帶來的利益。話術：“你的投資額是每月 ××元，也就是說每天××元，每小時××元。我估計你在××月內能掙回這筆投資，當然還沒有計算由于這套設備的使用你能降低人工的費用。”

　　特別注意，不管是哪種客戶異議，我們都應該采用先認同的方式，再按照步驟化解客戶異議。認同的話術：“我非常理解你的想法，我每次拜訪客戶時，他們都提出和你一樣的顧慮。”

　　問：在銷售過程中，客戶說已經有了合作廠家，我怎樣應對更好?

　　1. 贊揚客戶。暗示客戶是一個注重誠信的人，同時也可以贊揚客戶的人際關系。話術： “你真是位好的合作伙伴，這么認可你的供應商，我也希望有機會能與您合作。”

　　2. 詢問客戶持續購買的理由。通過詢問可以了解客戶購買產品考慮的因素有哪些，了解后可以重點強調我司的產品能滿足對方的那種需求。話術：“你這么長的時間購買某公司的產品一定有許多令你滿意的地方吧?”

　　3. 勸說客戶小批量的采購產品，讓客戶感受一下新的產品給他帶來的利益。話術：“我說的再多也只是一面之詞，不妨您只進一天的用量感受一下，看看我的產品的優勢是不是很明顯。”

　　4. 提出特別的試用優惠條件，比如銀行的信用卡開卡送禮活動等。話術：“我們最近公司推出了對新客戶的特別優惠活動，連續采購三個月并達到××量的客戶我們贈送××禮品。”

　　問：在銷售過程中，客戶說今年的預算已經花完了，怎樣應對更好?

　　1. 任何一家的預算都不是一成不變的，當你確實能說服采購人員的話，他就可以跟公司提出增加預算的。

　　2. 詢問預算的執行情況，了解采購者對現有供應商產品的評價，這樣我們就可以有機會提出我司產品的優勢，至少有下一次的合作機會。

　　問：客戶說：“我們與某公司合作多年，他們給了我司特別的優惠，所以目前我們還不想和其他的供應商接觸。”這種情況業務人員怎樣應對?

　　1. 單刀直入法。話術：“如果我的產品通過綜合比較在性價比上比現有的供應商更優惠一些，你會考慮一下進一點試一下嗎?”

　　2. 暗示的方法。話術“我贊賞您對之前合同的態度，您也知道行業內新產品發展速度很快，現在最流行的就是這種類型的產品，我先給你匯報一下。”

　　3. 他上之石，可以攻玉。話術：“我的幾個客戶和您的情況一樣，之前都是用您說的這個產品，現在都改用了這種新的產品，效果非常好，就你非常熟悉的老王也在用這種新產品。”

　　1.賣產品不如賣自己。

　　2.大客戶唯一買的是態度。

　　3.推銷自己比推銷產品更重要。

　　4.說服是信心的傳遞，情緒的轉移。

　　5.什么叫業務?做業務就是交朋友，朋友越多業績越好。

　　6.客戶買的永遠是一種情緒，一種氣氛。

　　7.銷售就是販賣情緒。

　　8.推銷冠軍的習慣是：不僅要準時，還必須要提前做好準備。

　　9.推銷的成敗與事前的準備成正比。

　　10.隨時隨地搜集相關行業的情報。

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